轮胎店销售话术课件.ppt

* ⊙如果法 -- 如果便宜你会（敢）买吗？（试探） 目前国内三流轮胎厂家太多，山东一个省就有大小轮胎生产厂家100多家，轮胎生产出来卖不出怎么办？有的厂家轮胎是按斤卖的，大哥你敢买吗？象你们这些有身份的人肯定不会购买……品牌就是品牌，它体现出来的是人们的生活态度和生活品质 [ 建议五] 2、进门就问价格 ◇顾客问就实事求是报价。 通过了解车辆信息和车主的驾驶习惯，确定适合车主的一款轮胎，然后介绍这款轮胎的特性、卖点、最后再向顾客报价。 [建议] 请问先生，是您自己的车上用吗？价格好说，我可以了解一下车子的驾驶情况吗。 这样只会让顾客牵着我们的鼻子走，措施向顾客介绍产品、引导顾客消费的机会。 3、质量有没有保证，出现质量问题怎么办？ ◇ 质量您放心，我们店里的产品不会出现任何的质量问题。 您担心的对，不过在质量方面还请您一定放心。我们店不会只贪图这点一时的便宜，销售那些杂牌胎。万力是一家国有大厂，国内首家生产高端子午线胎的厂家，建厂历史最久，配套厂家最多。你看大哥，墙上这张图表，就是万力轮胎的原配车型图表，一汽、二汽、上汽、广汽应有尽有，质量能没保障吗？放心吧大哥，再说了，能赢得您的好口碑也是对我们店最好的宣传呢。怎敢糊弄您！ [建议] 任何商品都可能存在质量问题，这样肯定的答复很容易引起顾客的反驳和怀疑。 4、万力轮胎怎么没听说过 ◇没听说过？不可能吧，这个品牌现在很出名的啊。 是的大哥，万力没有米其林有名。但是大哥，万力也不是无名之辈，看墙上这张原厂配套表…...，也许因为万力轮胎是国有企业，不太注重宣传。其实….. （简单介绍品牌的历史，语言简洁，调理清晰） [建议] 这种回答明显告诉客户你没有见识，很容易引起客户反感。 5、与某某品牌轮胎的相比，哪个最好？ ◇当然是XX品牌好了。 ◇贵的肯定好一些了。 先生是这样的，对轮胎来说，没有最好的，只有最合适的。想换胎是吧大哥，我可以先了解一下您的车和您的驾驶习惯吗？然后我再给您我的建议。 [建议] 6、价格能不能再低些 ◇不能，这已经是最低了。 大哥，和同规格的其他品牌相比，这款胎的价格已经是最低的了。大哥，碰到性价比这么高的轮胎，您已经是赚到了！这已经是我们的底线了，再低老板就hole不住了。怎么还舍得再往下降啊，对吧！ [建议] ◇不可能，这么低的价格，没法再降了 7、你肯定说你们好了，哪个卖瓜的不说自己瓜甜啊？ 错误应对：我们的商品好就是好，没必要骗您。 看的出您是一个很严谨的人，但大哥，我们公司是值得您信赖的，我们是一个老店，都开了十年了，周围的居民和商户谁都认识我们。我们的口碑好是出了名的。再说大哥，您看看墙上的这张原厂配套表，万力是和厂家配套最多的厂家。很多车主都跟着我们多年了，换油和轮胎都在我们家做，我们的生意主要是靠像您这样的老顾客支持，我们怎么敢拿自己的商业诚信去冒险呢？ [建议] 8、我考虑一下 错误应对:还考虑什么，机会不等人啊 没问题，是应该好好考虑一下。如我刚才所说，就您的车和您驾驶习惯而言，XX轮胎一定是一个最佳解决方案，这里有一些产品的宣传手册... 可以理解大哥，不买不要紧，可以把您的疑虑告诉我吗？说不定我可以帮到您！ [建议一] [建议二] 不要过度的暴露你的推销欲望，这样只会把顾客推的更远！先了解顾客的顾虑，然后用我们商品的卖点解决顾客的顾虑！ ◇ 太好了大哥，考虑一下证明您有兴趣，我非常理解您，看的出您是一个很爱车的人，能告诉我您犹豫的原因吗？ [建议三] ◇ 那我们来解释一下为何价格会… ◇ 是钱的问题吗？ ◇ 您最想考虑的第一个问题是什么呢？ ◇ 您不会是在拒绝我吧？ ◇ 一看就知道您是一个非常有主见的人 9、听完介绍，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？ 错误应对?:先生稍等，还可以看看其他的。 错误应对?:您如果真心要可以再便宜点。 这位大哥，先别急着走好吗？说不定老板还以为我怎么冒犯您了！大哥，是我的服务没有做到位吗？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么轮胎呢？ [建议] 10、我们笑颜以对，顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 [错误应对1]好的，那您随便看吧。 [错误应对2]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并 且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地 接近顾客并深度沟通就非常困难 没关系大哥，买东西是要多看看，多比比！您可以先了解一下我们这个品牌。需要我介绍一下吗？......请问您之前有听过我们吗？ [建议] 11、顾客虽然接受了我们的建议但是最终没有做出购买决定而离开 错误应对?：这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对?：……（无言以对，开始收东西） 是的，您