二培养商务谈判人员素质1资料教材.pptVIP

* （二）商务谈判人员应该具有的思维方式 联想思维 动态思维 超前思维 逆向思维 思维训练 请找出规 律，为问 号找出替 代数字。 找出规律， 第一行中接 下来是什么 图形？ 破脑题 1、硬币 有人带了一枚硬币给博物馆馆长，希望卖给博物馆。硬币上刻着“公元前540年”。馆长根本没有考虑是否购买它，而是立即通知了警方。这是为什么？ 2、撒哈拉沙漠 你开着你的吉普车穿越撒哈拉大沙漠。这时遇到了一个人，他俯卧在沙堆上，死了。周围没有任何足迹。已经很多天没有起风了，因此不可能是风毁掉了足迹。你仔细查看他背上的背包。你会发现什么？ 个性 定义 人的个性就是在一个人身上经常的、稳定的表现出来的个性心理特征和品质倾向的总和。 一般包括两部分： 个性心理特征：气质、性格、能力 个性品质倾向：需要、动机、兴趣、态度、理想、信念等。 我国古代著名思想家孔子把人的个性分为五类： 1、庸人 见小失大，不知所务；小处精明，大处糊涂。 2、士人 心有所定，计有所守，头脑清醒，做事冷静。 3、君子 笃行信道，自强不息，崇德尚仁，积极向上。 4、贤人 德不逾贤，行中规绳，很守规矩。 5、圣人 明并日月，化行若行，光明磊落。 （一）个性心理特征 1、气质 公元前5世纪古希腊医生把人的气质类型分为以下四种： 多血质 黏液质 抑郁质 胆汁质 胆汁质型（性情暴躁、动作迅猛） （1）强兴奋，弱抑制，精力充沛，热情，易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁有力。 （2）言行上蠢蠢欲动，跃跃欲试。有一股强烈而迅速燃烧的热情。 （3）决策果敢，坚忍不拔，但往往不考虑后果（鲁莽） 。 （4）性急，易被煽动。 （5）工作上常有明显的周期性。 多血质（活泼型）（性情活跃，动作灵敏） （1）强平衡，高灵活。 （2）敏捷好动，易适应环境。 （3）善交际，不拘束。 （4）富有精力，工作能力强，能从事多样化、多变性的工作。 （5）在集体中，精神愉快，朝气蓬勃 。 （6）兴趣广泛而多变，感情丰富而不专一。浮躁轻率，好大喜功。 黏液质（稳重性）（性情沉静，动作迟缓） （1）强平衡，弱灵活。 （2）缄默、沉静、稳重、专一。 （3）交际适度，不爱空泛的清谈。 （4）不易激动，不易发脾气，不易流露感情，不故意显露才能。 （5）惰性而不灵活，因循守旧，不善创新。 抑郁质（抑制型）（性情脆弱，动作迟钝） （1）弱兴奋，强抑制，不平衡。 （2）表情呆板而羞涩。动作迟缓、忸怩、怯懦、腼腆、迟疑、孤僻。 （3）性清脆弱，感受能力强。常为微不足道的小事儿动感情。 （4）困难面前优柔寡断，危情面前胆小如鼠。 （5）心思细密，感情细腻，做事小心谨慎，对人关怀备至。 商务谈判人员应具有的良好的气质特征 大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。 商务谈判人员良好的性格特征 正直、无私、事业心强、责任感强，着眼大局； 自尊自爱，不狂妄自大； 处事理智，意志坚强； 集思广益，决策自主。 案例 A国商人和B国商人进行依次谈判.由于A国的商人对B国的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解到B方的谈判目的和意图。?　　为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更全面地了解对方。?　　 案例 晚上，A方宴请B方，在宴会和之后的娱乐活动中，A方采取一个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题研究分析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入了解B方的详细情况。?　　B国的谈判代表都休息后，A方全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B方每一个谈判代表的性格分析报告；其他人也都将他们各自了解到的情况写出了报告。情况汇总后，他们便有针对性地研究新的谈判策略，对每一个细节都做了详尽的安排。?　　经过了一个不眠之夜