第2章节商务谈判的过程资料教材.pptVIP

第2章 商务谈判的过程 2.1 谈判的构成 谈判是由四个基本要素构成的，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判环境。 1、谈判主体 谈判主体是代表各自利益参加谈判的各方人员。 2、谈判客体 是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。 3、谈判议题 谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。 一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件： 1）对于双方的共同性 2）具备可谈性 3）涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可能得到解决。 4、谈判环境 1）政治环境 2）法律环境 3）经济环境 4）宗教风俗与文化环境 5）时空环境 2.2 谈判的准备 知己知彼知环境---情报信息收集 谈什么----目标确立 如何谈---谈判计划制定 谁来谈---组织建立（素质及构成） 彩排---谈判模拟 CASE 松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系 这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。 故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。 但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门 卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？” 囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。 这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来 ，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。 卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？ 因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的要求——获得一支香烟。 松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己。 2.2.1 收集情报信息 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料. 信息准备的原则： 准确性 全面性 科学性 针对性 及时性 长期性 1、谈判情报信息收集的内容 1）谈判背景信息 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） 市场信息（需求情况，销售情况，竞争情况） 交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装 运，保险，支付等） 商业习惯 2）谈判中要“知己” 自身的实力分析（优劣势） 己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等 能满足对方哪些需求？ 己方谈判人员情况 在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。 小故事： 齐威王的相国邹忌长得相貌堂堂，身高8尺，体格魁梧，十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国有名的美男子。 　　一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到镜子面前仔细端详全身的装束和自己的模样。他觉得自己长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：“你看，我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？” 　　他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢