带客看房的流程资料教材.pptVIP

带客看房的流程 一．带看前 1） 看房前的时间安排： ①约下游客户的看房时间时,置业顾问：XX先生/小姐，我帮您找到了XX房子，在XX地方，房子各方面的条件都跟您的要求比较稳合，不知您今天下午四点还是五点有时间看呢？设定两个时间让客户选，成功的几率会比较大。如果客户推说没空看房的话，应当马上落实下次看房时间. ②约好客户之后，应马上落实房东的看房时间，如最后两边的时间不能达成一致，则必须马上再次协调（一般采取的说法都是一方临时有急事，如忽然接到开会的通知等等），直到约定在同一时间。 ③一定注意，约房东要约时间段，而约客户则要约时间点。 也就是说，我们在约房东时就对他说：XX先生/小姐，我们的客户会在几点到几点或者几点钟左右会去您那里看房.时间段不宜过长，最好不超过半个小时。而约客户则要约时间点，要一个准确时间，几点就是几点. 一．带看前 2）对房东和客户说明议价方面的注意事项 看房中为了避免房主因为判断客户很喜欢该房屋而涨价或不降价,所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作,一般习惯地称之为打预防针。 首先带看前最好先和房东打好招呼，如果客户问价钱，就让客户直接找我们谈，可以这么跟房主说：某老师,我们一般情况下会跟客户把您的房屋价格说得高一点，因为我们也想帮您卖高点，另外客户看了您这个房子之后,肯定也会杀您的价所以客户如果问房屋卖多少钱的话，只要说是已经委托给我们，与我们谈就行了或者说就是我们说的那个价格等等；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱，可以说：您看好房子了，不要直接和房东还价，您出什么价格下来和我们说，我们去帮您谈去。如果您直接还价的话，房东会觉得您肯定看上他的房子了，他的价格就不容易杀下来，对您是非常不利的.等等。 一．带看前 3）看房前要了解客户是多少个人来看房，如果是多人看房的，而房东又住在里面 的，那就有必要两个人一同去看房，防止买卖双方通过小纸条等方式互留联系电话，造成跳单。 一．带看前 4）带看前应对所要带看的房源进行进一步的了解 如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有两个：1 选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2 熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。 一．带看前 5）带看前的物品准备如：名片，买卖双方的电话号码，看房确认书等。 6）不要迟到，更不要失约。临时有急事确实赶不上时间的话,一定要给客户打电话,并表示歉意. 一．带看前 注意事项： 1.每次带看的房子不能过多，最多三套，一般的顺序为：较好，最好，最差（两套：最好，最差）。这个顺序不可以错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的一套，也就是你准备主推的那一套； 2.向客户介绍时一定要有激情，用你的情感去感染他. 3.带看前一定要让客户签署看房确认书,并且是在看房子之前签,以避免客户看完房后不配合。 二．带看中 1）在带看路上的时候要注意与客户多多交谈。客户对置业顾问一般有戒备心理，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与客户热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些客户认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。积极的提问，通过提问从客户回答中获取需要的信息，巧妙的问一些客户感兴趣的问题，还能取得客户的好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈，也可以让客户慢慢熟悉你，并使他逐渐地对你能够产生信任感。 二．带看中 2）路上你还可以适当地说说下预订的作用，举一些假案例什么的，如:好房子一定要迅速下定，不然很快就会被其它人买等等,这对我们以后逼客户下订就可以起非常好的铺垫工作 二．带看中 3） 看电梯房的时候，必须注意，进电梯让客户先进，出也让客户先出，避免客户被电梯夹住，因为客户会因为这样而觉得不舒服，可能就因为这样的原因而不成交 二．带看中 4）如果看的是高层的楼梯楼，那么可以在走到四、五楼的时候，就在楼梯平台那里停留一会儿，缓一缓，让客户感觉上高层楼梯也不是非常辛苦，当然在停留的时候应该介绍介绍其它的一些东西，如外面的风景呀，楼道内的步线很合理之类的，千万不要说太累了，休息休息吧这样的话语。 二．带看中 5）进入房屋后: 1.不用介绍买卖双方认识，避免过多的话语。 2.看房时根据情况紧跟着客户和房东，眼观六路，防止客户和房东互留电话，如果客户是几个人的话，则紧跟房东，如果两边都是几个人的话，就象之前所说的，尽量两个人一同前去。如果发现业主和客户互留电话（如小纸条、卡片等方式）则马上阻止，没收纸条和卡片，