南开17春秋学期销售管理与实务在线作业.docVIP

一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 价格异议的转化技巧中不包括下列（） . 缩小单价技巧 . 价值技巧 . 让步技巧 . 直接否定 标准答案： 2. 销售组织最核心的职责是（） . 沟通渠道 . 推销产品 . 客户关系管理 . 寻找客户 标准答案： 3. 客户服务的作用不包括（） . 扩大产品销售 . 全面满足客户需求 . 提高企业竞争力 . 促进企业的发展 标准答案： 4. 随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心 . 社会 . 科技 . 顾客 . 经济 标准答案： 5. 渠道冲突产生的直接原因不包括 . 价格、折扣原因 . 回收货款 . 存货水平 . 服务品质 标准答案： 6. 销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（） . 职能结构型销售组织 . 区域结构型销售组织 . 产品结构型销售组织 . 顾客结构型销售组织 标准答案： 7. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序 . 频度模型 . 社会模型 . 频繁模型 . 频度正确 标准答案： 8. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（） . 问卷调查 . 广告宣传 . 深度访谈 . 焦点访谈 标准答案： 9. 事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（） . 熟记式展示 . 公式化展示 . 满足需要式展示 . 解决问题式展示 标准答案： 10. 销售促进的特点不包括（） . 显著刺激需求 . 经济效果显著 . 企业销售迅速增长 . 具有较大的局限性 标准答案： 11. 销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责 . 总结销售总量 . 制定销售战略 . 制定销售计划 . 控制销售活动 标准答案： 12. 最常用的一种销售组类型是（） . 职能结构型销售组织 . 区域结构型销售组织 . 产品结构型销售组织 . 顾客结构型销售组织 标准答案： 13. 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算 . 销售计划 . 销售目标 . 销售总额 . 销售利润 标准答案： 14. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（） . 销售潜力的增长 . 价格增长 . 客户需求的改变 . 客户重叠 标准答案： 15. 最常用的定额形式是（） . 销售量定额 . 财务定额 . 销售活动定额 . 综合定额 标准答案： 16. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（） . 环境激励 . 目标激励 . 物质激励 . 培训激励 标准答案： 17. 传统营销观念是在（）条件下形成的 . 卖方市场 . 买方市场 . 经济模式 . 政治观念 标准答案： 18. 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（） . 市场覆盖率 . 渠道控制度 . 渠道灵活性 . 渠道适应性 标准答案： 19. 改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（） . 服务承诺策略 . 运用科学方法改善服务质量 . 标准跟进策略 . 蓝图技巧 标准答案： 20. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应 . 价格异议 . 货源异议 . 时间异议 . 顾客异议 标准答案： 二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）v 1. 最常见的售前服务有（） . 广告宣传 . 提供良好的购物环境 . 导购咨询 . 产品直观化 标准答案： 2. 特许经营的分类包括（） . 产品特许 . 品牌特许 . 生产特许 . 经营模式特许 标准答案： 3. 销售活动中常用的分析方法包括（） . 绝对分析法 . 相对分析法 . 因素代替法 . 本、量、利分析法 标准答案： 4. 客户关系管理的原则包括（） . 动态管理原则 . 突出重点原则 . 灵活运用原则 . 专人负责原则 标准答案： 5. 定性预测主要包括（） . 经理意见法 . 销售人员意见法 . 能力基础预测法 . 消费者意见法 . 标准答案： 6. 退货管理中应注意的问题包括（） . 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束 . 不同部门的责任应明确 . 退货价格设计 . 退货管理的制定 标准答案： 7. 退货管理中应注意的问题包括（） . 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束 . 不同部门的责任应明确 . 退货价格设计 . 退货管理的制定 标准答案： 8. 销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（） . 评价 . 指导 . 改进 . 评估 标准答案： 9. 在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（）