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地产销售实战手册 培训篇 销售培训管理 从推销工作四阶段看销售培训 销售培训的目的 销售培训的特点 销售培训流程 销售培训目标的确立 销售培训计划的制定 培训方式的参考建议 不同销售人员的培训时间安排 不同销售训练方法的运用建议 销售会议程序 会议进行方式 销售会议集训办法 组织好销售会议的要诀 销售竞赛 针对销售主管的培训内容 公司年度培训计划 项目销售培训 培训前踩盘和踩盘总结 项目培训及考核筹备 销售人员脑力激荡会 销售计划的制定 项目前销售培训 【一、销售培训管理】 从推销工作四阶段看销售培训： 向客户推销自己，让客户从心理上接受销售人员本人； 向客户推销物业的综合素质和价值； 向客户推销具体房号； 向客户推销金达利公司的售后服务； 销售培训的目的： 发挥销售人员天赋的能力； 缩短有效完成任务的时间； 延续销售人员的任用期； 增加客户对销售人员的信任； 精炼销售人员工作的方法； 改善销售人员的工作态度； 调动销售人员的工作情绪； 调整销售人员获得的报酬； 奠定销售人员的合作基础； 减低销售工作成本； 销售培训的特点： 灌输有关房地产方面的政策和专业知识经验； 协助营业代表养成优良的销售品格、培植营业代表的工作能力、使营业代表拥有正确的工作方法和工作技巧； 激发销售队伍的工作兴趣； 培养营业代表较好的自我调节反省能力； 销售培训流程： 培训目标----培训内容----实施培训（何处需要培训？何人主持培训？如何实施培训？何时开始培训） 在设定销售培训工作时，应针对销售工作中存在的具体问题，进行针对性的培训目标设立。 销售培训目标的确立：（需具体丰富） 新进公司员工的销售培训目标； 老员工的销售培训目标； 销售管理人员培训的目标； 销售培训计划的制定： 一般情况的了解： 公司过去的历史和成就； 深圳中介行业在深圳房地产行业中的重要性； 行业内政策法规和公司内部制度； 销售工作对企业的重要性，公司对销售人员的期望及任务安排； 销售人员应有的工作态度和精神面貌； 本次培训的目的、课程内容和程度； 具体楼盘介绍：（详见销售流程中的相关内容） 项目销售策划思路及详细安排：（详见销售流程中的相关内容） 销售技巧： 销售人员的仪容、仪表和态度； 如何发挥销售服务精神； 客户接待程序； 销售技巧； 如何利用现场进行讲解； 如何争取客户好感； 如何应付反对意见； 如何应对客户投诉； 如何坚定推销信心； 如何克服推销困难； 如何更新推销知识； 如何进行售后服务； 销售培训中的综合销售素质的提升： 如何选用市场知识； 房地产行业知识； 购买本物业客户的消费知识和消费心理； 如何引导、选择及评价潜在客户； 如何获得与客户的接洽、签约技巧； 销售小组及人员的职责与应注意的问题； 如何处理好销售成本及公司利益间的关系； 有关销售程序和部门衔接中的工作指导： 如何制定销售计划； 如何撰拟销售报告； 如何答复客户查询； 如何整理项目销售档案； 如何控制销售费用； 如何实施销售人员的自我管理； 培训方式的参考建议： 在职培训； 个别培训； 小组会议； 个别函授； 销售会议； 公司设班训练； 通讯训练； 不同销售人员的培训时间安排： 新人训练； 经常训练：每日半小时晨会训练---每周2小时周会训练---每两年一周至一个月的在职训练 不同销售训练方法的运用建议： 讲授法：讲师在上课前应充分准备，如纲要及各类图表之类---利用如何、何时、何地、何故等问题以作说明，并与受训人交换意见，鼓励他们设想与发问---讲授时能兼用示范为佳，即利用各种视觉材料，如实物、模型或照片等，以加强受训人的理解---每次讲授时间不宜太长； 会议法：了解会议的背景、用途及利益---宣布讨论的目标、任务及方法---表明讨论的计划、准备及程序---选择问题的种类、问题及处理---引用特殊实例的应用及讨论---各种说明图表的计划及准备---利用各种器材的模型及电影---最后结论的归纳和评判。 小组讨论法： 实例研究法； 角色扮演法； 业务模仿法； 示范法； 自我进修法； 销售会议程序： 认定销售成绩； 提供训练指导； 强调参与意识； 设定新的目标； 激励员工士气； 会议进行方式：讲演、展示与演练、讨论； 小型会议组织： 会前准备：安排专人对场地稍加布置并进行其他准备； 营造会议气氛： 介绍及欢迎来宾； 小结业绩，是否达到目标； 宣布当周或当天的目标及签好的定单； 奖励优胜者并让优胜者谈成功经验； 会议主题： 介绍新的观念与技巧； 演练、讨论、交流及解说新的销售观念与销售技巧； 总结陈词： 宣布新的销售竞赛活动； 订立新的实质性目标； 宣布新的奖励措施； 鼓舞员工士气； 销售会议集训办法： 角色扮演法： 角色扮演开始应提示一些原则和要点，确保每个人都已了解所有的原则及做法后开始演练； 在演