价值链循环滚动坐庄营销推进方式资料教材.pptVIP

价值链循环——滚动坐庄营销推进方式VALUE CIRCLE——ROLLER BANKER MARKETING （VC—RBM） 一、四个案例引发的思考 [案例1] 安徽合肥长丰县，饲料市场容量800T—1000T/月，原来市场为正大和希望两雄割据的局面，浓缩料价格在120元/40KG左右，一年前合肥湘大切入高档浓缩料，价格为160元/40KG。一年后的今天合肥湘大销量300T/月，广大农户盛传“秤一秤，算一算，贵了30也合算”。在市场上形成了“骆驼饲料精，一天长两斤”，“骆驼饲料精，两块钱一斤”的美誉。而希望和正大浓缩料已萎缩不到100T/月。合肥湘大高档浓缩料形成了压倒性的竞争优势，目前市场正在持续刚性增长。 [案例2] 96年公司为了占领邵阳市场，调配了以副总为首、5个片经理，5台宣传车，10余名营销员的兵力，配备了彩电、洗衣机、洗衣粉、红包等大量促销礼品对邵阳市场进行了为期一个月的连续市场攻势，一个月内迅速冲量，市场占有率骤升第一。一个月后，兵力和礼品撤消，市场急剧回落，“人走茶凉”。 [案例3] 波阳田贩镇有一位赣东湘大的客户胡老板，原经销品种以金骆驼900为主，月销量10T左右，农户对该料反映很好，但就是价格太贵，纷纷要求进一批价格低一点的料。胡老板经不住诱惑，从赣东湘大引进了品种骆驼922，但销量就是不见长，一个月只能销几包料，而且按出厂价销也没人要。怪！ ? [案例4] 集团有一个子公司，创办已经两年多时间，客户有200多个，遍布湖南、江西、广东、福建四个省、三十多个县，销量最高的县只有60T/月，平均只有20T/月。由于战线过长，精力分散，销量做不起来，所以公司的营销员待遇也相应低下，部分分配大学生底薪只有400元/月，人员积极性不高，士气十分低落。怎么办？ [案例1] 合肥湘大在安徽长丰县的成功实践就是通过“高价格，高服务”的强势切入，在公司、员工、经销商和养殖户四者之间打造了一条竞争对手不可替代的价值链。 ? [案例2] 邵阳市场在强劲的促销攻势下，可以迅速上量，但因为没有打造一条价值链，所以优势无法长久。 [案例3] 低价格不代表高价值，糊涂的消费者，落后的群众需要价值导向。 [案例4] 价值链是一个连续的闭环系统，一个环节也不能断，员工价值链和经销商价值链是我们很容易忽视的。  l???价值链的竞争是企业生存的关键。 未来商战不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。 l??具有核心竞争力的营销就是要在公司、员工、经销商（流通环节）、顾客（终端消费者）之间打造一条不可替代的价值链。 ?? 价值链的滚动推进方式 二、滚动坐庄营销推进方式的定义和实质 （一）所谓“坐庄”，是指企业在某个区域市场的终端通过有绝对优势的投入量，在决定顾客购买取向（引导需求）的所有重要因素上建立重要性的控制地位。从而达到对顾客与竞争态势的绝对或接近绝对的支配，从而形成在该区域市场的压倒性的竞争优势。 ? （二）“滚动坐庄营销推进方式”就是要在足够短的时间内，迅速打造一条贯穿公司、员工、经销商、养殖户之间的坚不可摧的不可替代的价值链。依托于构造的价值链形成顾客购买品牌偏好，持续冲击地域市场第一，以速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，滚动式培育与开发市场，迅速建立整块市场的竞争优势。 （三）滚动坐庄营销推进方式的四大原则 l??集中原则 集中优势兵力（有较强的人力资源配备，有能绝对压倒竞争对手的兵力） 集中于重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞争状态） 集中于重点产品（在技术和利润空间上绝对领先，能带动其他产品销售） 集中于重点客户（有持续发展的冲动，有较强的样板性） 集中于媒体造势（在当地电视、广播、政府、集会大造声势） l???? 精选网络和精耕细作终端原则 精选经销商，压缩通路 以科技示范、科技讲座为手段精耕细作终端 以骆驼村验收控制终端资源 l???最大限度地提升顾客价值为原则 在经济利益与精神追求上建立不可替代的顾客关系 经销商的利益要超越同行经销商的利益、精神和物质价值，使其最大，建立样板 养殖户的利益要超越非公司养殖户的利益、精神和物质价值，使其最大（建立养殖户样板） l?做实一点，照亮一块，带动一片，滚动推进原则 “把区域推进，把价值链留下。” 三、唐人神RBM战术实施十大要领? 1、营销理念定位