保险建议书的制作.pptVIP

* 各阶层人的储蓄不同 大单出名，小单成功 * 如医疗保险的组合/意外险的组合/养老险的组合 每个人的寻求不同 * WHY * 工作的高投入，不一定能够换来经济上稳定的高收入，要讲究方法、方式。 忙、累为不得法。 * 险种搭配组合的原则及方法： 原则：充分了解客户保障需求 认真考虑客户的交费能力 合理筹划险种组合方案 努力达到客户安心满意 方法：根据险种特点进行搭配组合 根据客户类型进行搭配组合 根据客户的年龄层次进行搭配组合 根据客户的工作背景差异进行搭配 组合 四、解说建议书： 解说建议书需要做哪些准备 解说建议书的步骤 针对需求作介绍的要决 说明前的预备 在你抵达与客户约定的地点前，除了要注意穿着、心情以及说明的工具外，当你坐定之后，你还必须做好一件事：把你的手提箱中所有的相关资料、工具都拿出来。这些东西包括： 1．??? 一份完整的你与客户以前面谈时的记录 2．??? 一份加了封面，完整的保险计划书 3．??? 一份当天说明的大纲（议程） 这份“议程”可以让你看起来更专业，同时客户也会以更慎重的心情来和你讨论。 2．投保单 如果你事先先把投保单放在桌上，当客户有购买意愿时，你可以很自然、很快地把投保单移到他的眼前，立刻促成。而不需要再打开手提箱拿出投保单，打断你们讨论的节奏与顺畅感。 解说建议书需做那些准备 1、背诵建议书的重点内容： 一年客户交多少费，月均保费有多少 ？ 客户的保障是多少？ 满期领回多少？ 附加险有那些？ 分红怎么分？ 解说要点： 先说客户接受的； 例：您现在只需每月存417元（每天存13.9元),您就会有10万元让孩子完成大学学业。 恭喜您，您马上就会拥有10万元的医疗保障了。 巧用空白建议书，正式保单作辅助 想要知道梨子的滋味，请自己尝一尝。 解说建议书需做那些准备： 2、怎样解说建议书及说明技巧： ※不同类型的客户讲不同的 侧重点： 重投资的，先由投资讲起； 重保障的，先由保障讲起。 ※讲解时，讲商品的特色，客户的购买利益，而不是只谈保险的内容。 先说利益（得到的），再说投入（保费） ——要想得瓜，先得种豆。 找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户及购买点，去除疑惑点，最后导入CLOSE。 善用建议书，导入促成条件。 您对这个理财计划还满意吧！ 保障水平是还可以加的。 您看每月只存5000元是不是太少？ 就这样组合，好吧！…… 说明的原则 适当的环境 选择不受外界干扰的环境，并技巧地安排座位，使客户与你能处在一个安静、轻松的环境当中。 ?? 生活化的说明 尽量用客户生活中的例子来说明，增加客户的联想与印象。 ??? 观察客户反映 随时注意客户的肢体语言，掌握客户真正的心意。 ???? 适时的激励 发现客户流露出购买的意愿时，立刻促成。 说明的步骤有4步，即： 1．??????? 再一次总结客户的需要 2．??????? 提出你的分析 3．??????? 提出你的建议 4、 促成 针对需求作介绍的要决： 选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西。 准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要一开始就让潜在客户参与进来，一起设计他（/她）的生命。 把重点放在客户身上，别想别的。 告诉准客户你为什么信任这种产品，其他客户（已购买）对此商品有何感受。 当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。 业务员想方法，使用开放式的销售技能。 业务员必须重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。 在介绍的过程中随时将准客户的 问题 ——反问 业务员必须证明所说 的话是真实的。 建议书的使用 接触—说明—促成 例： 王先生，这样好的家庭理财计划，您一定感兴趣，我这里有一份计划书，请您参考一下。 （从展业资料下面拿出