顾问式销售流程ssp资料教材.pptVIP

销售顾问：“先生，您请坐进车内，我来帮您调整座椅，安全带也系好了，您看这样还舒服吗？接下来将由我先驾驶，您注意感觉乘坐的舒适性。 解 释：在开始前再次提醒客户注意安全，将客户的注意力转移到体验乘坐的舒适性。 客户试乘 销售顾问：“先生，现在我把音响打开，您注意听听，这可国际著名的高级音响：日本歌乐的音响。您现在可以拨打我的手机，看看音响会不会受到电子干扰。……是不是没有任何电流干扰的杂声，这样的高级音响您觉得好吗？谢谢您的认可！ 解 释：还有座椅等等产品长处，在试乘的过程中要注意在我们产品的优势点上寻求客户的认同，在短暂的试乘时间里将客户的注意力保持在感受我们提示的那些长处上。在得到客户的认同后要记得感谢客户。 换 手 销售顾问：“先生，您稍等，我来帮您打开车门。您觉得驾驶座和方向盘的位置都还可以吗？我来帮您调整，现在您觉得坐姿舒服了吗？我们的驾驶座和方向盘都是多向调节的，能满足您和家人不同的需求。您认为这样的设置还挺人性化的吧？谢谢您的认可！ 解 释：抓住适当的机会去寻求客户的认同，越多的正面认同很重要 客户试驾 销售顾问：“先生，接下来我们的试驾路线是：…………，一会我会提示的，您看可以吗？谢谢您的配合。 解 释：在客户试驾开始前再次重申路线，让客户能够遵守，在得到客户的承诺后感谢客户，人都喜欢戴高帽。 销售顾问：“先生，您这车开得挺不错的，大多数客户在试驾的时候因为不熟悉车辆性能都显得有些生疏，您开着这车就像自己家的一样 解 释：赞美客户很重要。在试驾过程中客户可能会提出发动机噪音大等等的抗拒。 销售顾问：“先生，您这个问题提得蛮好的，看得出您对汽车了解的不少。您看看法拉利这些好车它们的发动机声音也不小吧，这种声音可不是噪音，而是车辆发出的动听背景音乐，会让人感觉血脉喷张。何况现在我们这辆车的发动机声音并不大，正好能让您充分感受驾驶的乐趣。 解 释：客户在试驾过程中肯定会提出抗拒，这时候我们不能一味的反驳，在先认同客户心情后再适当的解释或者转移。 试乘试驾结束后填写意见反馈单 销售顾问：“先生，刚才我们的试乘试驾也结束了，现在麻烦您给我们填写份反馈单，这样吧上面的字满小的，我来为您读，您给出意见后我来帮你填写，您看可以吗？” 解 释：我们来帮客户填写反馈单，可以做出一些引导，帮助客户建立正面的信心。 销售顾问：“先生，您刚才在听到我们音响的时候说了:不错，对吗？ 解 释：把试乘试驾过程中我们寻求到的客户认同重复一遍，再次寻求客户的认同，并做出一个总结，以此加深客户对产品的好感。 销售顾问：“先生，意见反馈单填写完了，最后您对我的服务还满意吗？谢谢您对我工作的肯定和支持。您对车辆还有什么疑问吗？如果没有的话，那今天我们就签订订车协议吧。” 解 释：趁热打铁主动地向客户要单，客户考虑的时间越长，签订合同的可能性会逐渐降低。 换手点 我们在试驾过程中会遇到什么样的抗拒？如果解答呢？ （分组对抗） 试驾过程中的抗拒： 1、车辆声音放面（发动机 、风噪、胎噪）。 2、车辆视线方面。 3、提速方面。 4、驾驶舒适度的方面。 5、音响方面。 6、悬架和轮胎方面。 7、空间方面。 试驾是促进销售的有效手段，试驾是危险和机遇相互并存的，只要我们能够通过所学及所理解的技巧传达给客户，便可以轻松驾驭，从而为我们创造销售契机，反之如果我们没有一个健康的态度来面对的话，他将成为我们的销售的包袱及危险的酿造点。 1、用计划经济的时候买东西做为案例。 2、传统式销售关注的是东西是否卖出去。传统式销售重点是放在产品，顾问式则是放在客户。传统式销售一次性的。 * 设想你到超市去购买矿泉水，同样的水，农夫山泉标价2元，你不熟悉的品牌标价1.5元，这时你会选那一个矿泉水？大多数的 人可能会选农夫山泉，因为相比另一个你不熟悉的品牌，你更相信农夫山泉，这时决定你购买的因素是“信心”! 一瓶矿泉水卖2元，你会买吧？可能吧！卖300元，你买不买？不可能！假设你现在沙漠里，所有的人只剩下这一瓶矿泉水，卖 300元，你买不买？也许3000元你都会买，这时，决定你购买的因素是“需求”。 性价比肯定是重要的购买因素吧！如果是这样，相信不会有人去买LEXUS，因为,一部LEXUS的成本大概仅比丰田车高几千美 金，但售价要较丰田车高出上万美金，但LEXUS车带给客户“高人一等”、“尊贵”的感觉是丰田车无法相比的！因此，决定你购 买的因素不是简单的“性价比”，而是“价值呈现”！ * 1、全员列举客户购买的因素。列举买手机的案例。 2、显性：一问就说。 3、虚荣 * * * 5S是整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeets