缘故转介绍开拓.pptVIP

* * 讲师带领学员填写第一批（10个）缘故名单。 “拿起手中的笔， 让我们开始《计划100》第一阶段—黄金10，请大家写出在第一时间就出现在自己脑海里的那十个人、、、” 讲师根据学员填写《计划100》前10个名单的进度进行挖掘，运用缘故五同的方法推进学员继续填写。 “如果我们已经写出十个名单，我们发现这10个名单写出来是很顺畅的，顺着刚才的思路继续向下写；其实在我们的人生中，一定有这么“五同”，它们是：同事、同乡、同学、同好、同邻 。继续往下写，把我们此时能想起的老同事、老乡、老同学、老邻居、老朋友，都一一记录下来。 此处语速不宜快，应是缓慢的在学员中巡走，注意观察每个学员的名单情况，如发有各别学员名单量不够的，应在他身边逗留，启发他或是帮助他找出写不出的问题所在，或是发现有学员完成的较好，即把他拿出树典型，通报表扬，鼓励别人更是激励该学员。 * 讲师根据引导学员填写二批（30个）缘故名单。 “现在进入《计划100》财富30阶段，我们顺着刚才的思路继续向下写；我的直系亲属、我的同事战友、我的姻亲关系、我的消费对象、我的街坊邻居、我的生意伙伴、我的知交好友、我的同趣同好、我的老师同学、我的其他熟人。” 讲师语速不宜快，缓慢的在学员中巡走，视学员填写进度进行引导。 “回想我们在自己结婚的时候，请了多少桌，有多少亲朋好友来了，这些都是我们生命中的有缘人，我们故交。其实我们生命中还有那些熟悉的陌生人，我们彼此很熟，虽然我们还不知道他们的名字。或是我们天天见面，彼此了解，只是还没有绽放一个笑脸，道一声问候。她可能是我天天去买菜的老板娘 ，也可能是楼下天天见面但还没打过招呼的新邻居……” * * 讲师根据学员填写《计划100》30个名单的进度进行继续挖掘，运用客户八卦图的方法带领学员继续挖掘名单。 讲师要求学员填写第三批（60个）缘故名单，提示学员可以在进一步的思考：1、工商名册（如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册）；2、通讯录（如同学录、会议通讯录、企业通讯录）；3、企事业单位、学校等人员登录表；4、新闻媒体出名人物；5、名片册；6、随时接触的人；7、区域拜访获得的名单；还有许多你可以想到的其他途径…… * 缘故、转介绍客户开拓 * 课程大纲(课时45分钟) 一、找什么样的准客户？ 二、准客户的分类？ 三、缘故客户开拓的优势？ 四、三步填写准客户100 五、转介绍客户开拓的优势 六、转介绍的心理误区 七、客户转介绍的前提 八、索取转介绍三要素 九、索取转介绍参考思路 十、转介绍异议处理 十一、 “转介绍”前、中、后要点 学习目标： 了解缘故、转介绍开拓的意义与重要性 掌握转介绍的方法、时机与步骤 掌握转介绍前、后、中要点和异议处理 * 有闲钱的人——有经济能力的人 有决定权的人——家庭或企业里财政权掌控者 和气、身心健康的人——容易接近和拜访的人 热心助人、有责任感的人——发展为转介绍中心 一、找什么样的准客户？ * 有经济条件 有理财需求 C类 A类 B类 D类 无经济条件 无 理财需求 二、准客户的分类？ * 彼此了解、信任 了解客户情况、易于判断其需求 成功机率较大 三、缘故客户开拓的优势？ 兔子要吃窝边草 * 黄金10 填写《准客户100》 第一步 四、三步填写准客户100 * * 直系亲属 同事战友 姻亲关系 消费对象 街坊邻居 生意伙伴 知交好友 同趣同好 老师同学 其他熟人 填写30个人的名字 填写《准客户100》 第二步 财富30 * 邻居或曾 同乡者 休闲旅游 之伙伴 有组织 之团体 业务或 生意往来 对象 工作 或服役认 识之对象 求学进修 认识者 家属亲戚 认识且有 交情者 乡亲 同 好 同 学 同事 消 费 社 团 亲 族 朋 友 我 准客户来源 * （1）工商名册（如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册） （2）通讯录（如同学录、会议通讯录、企业通讯录） （3）企事业单位、学校等人员登记表 （4）名片册 （5）随时接触的人 （6）区域拜访获得的名单 还有许多你可以想到的其他途径…… 请填写60个人的名字…… 填写《准客户100》 第三步 计划60 * 可 获 得 优 质 准 客 户 易 于 与 准 客 户 建 立 信 任 拜 访 更 有 目 标 和 针 对 性 节 约 开 拓 的 时 间 和 成 本 提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！ 五、转介绍客户开拓的优势 转介绍 * 假设一个优质的老客户背后会有3个潜在客户，这3个客户背后又有9个潜在客户，1+3+32+3