导购员销售基本功训练讲师讲义.docxVIP

导购员、店长课程开发设计 导购员整体课程规划： 导 购 员 训 练 课 程 类 别 序号 课 题 课程主要内容 时 长 授课方式 配套教材 考核方式 企业文化类 1 《酷漫居企业文化》 行业前景、企业简介、营销模式、发展历程、发展规划、管理团队、组织框架、企业价值观等 1小时 讲授 笔试 职业规划类 2 《脚踏实地，成就自我》 目标设定、自我分析、个人生涯规划设计、在酷漫居成长路线、近期行动计划与承诺等 30分钟 讲授 分享 分享 必备知识类 3 《儿童房装修知识》 不同年龄、不同性别孩子心理特征；根据孩子成长需要布置装修房的方法及注意点 30分钟 讲授 分享 《如何布置孩子房间》 笔试、口试 4 《产品知识》 不同系列产品产品材质、用料知识、产品款式设计、理念知识；产品的卖点提炼及针对性话术 30分钟/系列 讲授 演练 《产品知识及卖点提炼、销售话术》 笔试、口试 5 《导购员服务礼仪》 导购员行为礼仪、电话礼仪、着装礼仪等 30分钟 讲授 演练 6 《导购员销售技能全程提升训练》 销售流程：迎、介、问、解、化、买、送、跟分解及情景训练 10小时 讲授 演练 《导购员销售流程及话术》 口试、演练 二、导购员手册编写计划： 4月导购及店长培训工作手册设计工作计划 事 项 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 1 导购课程框架拟定 2 广州店观摩调查 3 导购课程内容（话术）填充 4 导购课程意见征集、初定稿 5 导购手册编辑制作 6 店长手册框架拟定 7 店长手册框架内容填充 8 店长手册框架初编成册 三、导购销售流程训练课程大纲： 授课方式 讲授、案例分析、模拟演练 授课时数 7小时 授课目的 树立导购员正确的销售心态与观念 让导购员掌握“酷漫居”家居销售流程 让导购员掌握销售每个环节的应对技巧 让导购员掌握一套实用的情景应对话术 授课对象 “酷漫居”家居店导购员 讲 师 卿列军 内 容 授课大纲 （一级目录） 第一章： 成就一生的销售观念： 第二章：导购流程及关键情景强化训练： 一、迎：（迎接顾客） 二、介：（销售介入） 三、提：（了解需求） 四、解：（介绍产品） 五、化：（异议处理） 1、品牌方面异议处理 2、产品质量、生产、材料、工艺方面异议处理 3、产品设计方面异议处理 六、买：（促成交易） 七、送：（买单送客） 八、跟：（售后跟进） 第三章：顾客购买心理控制： 第四章：销售剧场情景演练： 写完整销售剧，分组演练、点评、颁奖励 授课工具 电脑、投影、白板笔、白板等 注意事项 加强练习，当场强化,帮助学员提升！ 详细内容 授课大纲 第一章： 成就一生的销售观念：（1小时） 1、培训破冰、学习心态引导：（25分钟） 1、学员自我介绍认识 2、分组、团队建立 3、学习纪律宣布、学习目标明确等 2、“酷漫居”导购员必备素质：（10分钟） 1、导购员的四种境界: 卖口才、卖价值、卖观念、卖个人魅力 2、“酷漫居”导购员成功的要素分析: 1、有强烈的目标感和成功欲望 2、能吃苦耐劳 3、乐观热情个性 4、丰富的知识和技能 5、珍惜时间 6、有良好服务心态 7、能长期保持好的状态 3、 成为优秀导购员，您准备好了没？ （10分钟） 1、知识准备、心态准备、能力的准备 4、“酷漫居”导购员卓越销售观念（20分钟） 1、换种角度看顾客 2、不要等待，要主动出击 3、要将消费观念转变为投资观念 4、将销售观念转变为服务观念 5、将推销转变成体验式销售 6、将销售转变为顾问式销售 7、没有信任前，不要谈销售，没有了解价值前，不要谈价格 8、“酷漫居”千万不要卖家具，要卖的是价值 第二章：导购流程及关键情景强化训练： 一、迎：（迎接顾客）（30分钟） 观念、方法：（10分钟） 1、做好三米三声（迎宾声、介绍声、送宾声） 2、要有眼神交流，并把握好空间距离 3、待客三杯：微笑、赞美、尊重 情景训练：（20分钟） 情景1：当顾客进入店内时 思 路：热情欢迎、亲切问候 话 术：欢迎光临/参观“酷漫居”儿童家居空间。 2、情景2：当顾客带小孩一起进店时，该如何吸引小孩子 思 路：关注小孩，赞美小孩，激发小孩子兴趣。 话 术：话 术：小妹妹真可爱，漂亮的大眼睛，长得真像妈妈一样漂亮。今年