沟通心理学—态度与态度改变.pptVIP

西利亚可能会： 改变态度：汽车不是影响环境的主要问题 增加一致性想法：这是一辆旧车，使用它是为了充分利用它 改变想法：对我而言，支持环境保护运动固然重要，但是上学和工作更重要 减少选择数量：我的时间太紧，我确实是不能再骑车或坐公交车了 改变行为：只有当不能使用自行车或公交车时我才开车 改变态度可以分别从： 认知：摆事实，讲道理 情感：动之以情 行为：行先于知 广告有效吗？ 广告宣传是怎样改变人的态度的？ 为什么角色扮演比听录音故事更有效？ 有时，我们会做与自己态度相反的事，但此后并不会改变态度，如何解释？ 真实情况：任务很乏味 矛盾行为：“我告诉别人这个任务很有趣” 出现失调：“我不可能为了一块钱去撒谎” 结果：转变态度：“我并没有撒谎，确实有趣。” 没有失调：“拿了二十块，善意地说个小谎没什么大不了。” 结果：态度不变：“这个游戏不好玩” 态度的转变 如果你有机会策划一个公众集会并在会上宣传一个很主要的观点，比如反对建造一所核电站，你准备选择什么人来做讲演，这个人该怎么讲？ 通过说服可以改变态度。说服的有效性取决于 ——“谁”向“谁”“怎么说”。 态度转变的方法 参与活动法（勒温—参与活动实验—参与管理） 登门拜访法（等门槛儿—留面子） 团体规定论（勒温—产妇实验） 全面宣传法（积极宣传与消极宣传） 信息重复法（适度重复） 角色扮演法 行为改变法（行为影响态度） 外部附加法（过度外部条件—扔石头的故事） 外周线索法 1. 态度主体方面的影响因素 态度改变的影响因素 抗拒反应 心理惯性 2. 传达者方面的影响因素 传达者威信 传达者立场 传达者的目的指向 传达者的吸引力 3. 沟通信息方面的影响因素 （二）态度改变的影响因素 信息的差异 信息的倾向性 信息提供方式 态度转变中的沟通 沟通者 可信度 专长或权威（米尔格拉姆—点击实验） 动机或意图 睡眠者效应 类似性 通过劝说改变态度 （一）谁：说服者的性质。 I. 专家资格：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效（睡眠者效应）。 II. 可靠性：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效果产生影响。 III.受欢迎程度：人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人的一致。 而说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定：说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的相似性。 所 以： 有公信力的人（如一些拥有明显专长的人）比缺乏可信度的人更具有说服力； 有吸引力的人（不论是外表上或是个性上的特征）比没有吸引力的人更具有说服力 但是： 霍夫兰德发现，劝说者的可信性的影响在其信息刚刚传递后的效果最大，时间一久，就逐渐变小，而原来低可信性的传达者的效果却随时间的推移而上升。这被称之为“睡眠者效应” （sleeper effect ）。 （二）怎么说：说服的方法 I.态度的差距：在某一限度内，态度改变随着差异的增加而增加，超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开始减少。但是如果说服者的可信度高，他能产生最大态度改变的差异水平也就越大。 II.信息唤起恐惧感：随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。 III. 信息的呈现方式：在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。在此还需要弄清楚单面与双面说服的问题。 恐惧唤起 　　　在什么情况下，恐惧的唤醒会增强说服力？或者抵消说服力？ 在多数情况下，恐惧唤起提高了信息的影响力。但唤起太大的恐惧会适得其反， 研究表明： 如果需要人们立即采取行动转变态度的话，唤起较强烈的恐惧其效果较好。 在一般的情况下，可采用中等强度的恐惧唤起。 单面论证和双面论证 单方面论证；强调自己的立场的言论； 双方面论证：对比、比较。优缺点。 首先，对文化程度低的人而言，单方面宣传的效果较好；而对文化程度高的人来说，双方面的宣传效果更好。 　　　其次，目标靶原来的态度和宣传者所强调的方向一致时，则单方面的宣传比较有效；若目标靶原来的态度与宣传者强调的不一致时,双方面的宣传效果较好。 普遍数据与个人数据 与大量数据相比，大多数人更容易记住清楚、生动、个人化的事例的深刻影响。 所以： 表面看来不是用于说服的信息更具有说服力； 采取单面说服（即只呈现有利于你的立场的观点）好，还是双面说服好（即同时支持和反对你言场的观点）更好？ 一般而言，假如你确定能驳斥相反观点，那么双面说服更有效 是在持