KA客户的经营理念和管理.pptVIP

KA的促销策略 ---对SP之态度-2 供 应 商 客 户 3.确保所有资源用于 增加投资性采购的 sales的产生降低投 获利把SP焦点偏重 资性采购的利润流失 于价格敏感 4.重视消费者及个别 重视品类，来客数 品牌差异行为 /购买金额  * KA的促销策略 ---对SP之态度-3 供 应 商 客 户 5.SP要求数量的质化 避免承诺任何事 的保证  6.重视每一次SP效益 考虑所有的赞助比 评估 个别品牌SP更重要 * 主要客户的需求 畅销商品，增加回转以满足消费者 要求较高的毛利，增加配合频率 供货正常，配送有效率且不缺货 专业的服务，有效率的问题解决者 有效的沟通并感受到应有的尊重 能提供建议共同创造业绩或降低成本 永远追求业绩，不断要求毛利及配合！ * KA管理的高技术化/现代化 主要有以下几方面：　 １.信息、通讯、情报处理技术。 最主要的部分是ＭＩＳ （management information system 管理信息系统） ＭＩＳ是一个旨在改善信息收集与分析的以计算机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过的报告，旨在使商业企业总部立刻找到问题答案，包括确立季节销售计划、测量业绩、订货管理、供应商分析、促销评价等。 * 一是POS（point of sale销售时点系统）和各种数据库分析软件。ＰＯＳ系统的构成要件是商品条形码、电子收银机、扫描器、后台电脑和总部信息中心。ＰＯＳ系统保持了对每种商品实时购、销、存状态的记录，管理者可通过该系统及时、正确地监控业务经营，并做出各种采购及库存决策。这一系统早已被广泛应用于西方几乎所有的大型商业企业。 二是EDI（electronic data interchange电子数据交易供方管理库存系统）。EDI是通过计算机网络传递商务信息，实现商业交易的电子交易方式。其优越性在于加快信息传递，减少交易成本，避免有纸作业中的差错。ＥＤＩ的应用主要是连接商业企业与供方，从而快速及时地进行采购业务。 ＭＩＳ的核心 * ＭＩＳ的核心 三是EOS（electronic ordering system电子订货系统）。主要用于商业企业分店从总部的进货管理和分店盘点管理，总部商品部从供应商处进货的管理。 四是多媒体信息直销技术。早期应用是利用电视进行直销，随着计算机互联网的推广，一些公司开始利用计算机网络直销。　　　 * KA管理的高技术化/现代化 ２.物流系统机电一体化技术。现代化的配送中心有现代 化的分检技术、传输技术、堆码技术，形成高效率的 现代化配送技术组合。　 ３.自动传感技术。如监控、摄像、报警系统，普遍应用 了现代最新科技成果。如法国家乐福超市为侦破营业 员内窃问题，采用微型摄像镜头全天录像。　 ４.商品包装技术。要求牢固安全，美观轻便。从造型、 装饰到材料加工都要求用最新技术成果。另外，食品 保鲜、杀菌、干燥等技术应用广泛。　　 * * * *  KA的经营理念和管理 * 纲要 KA的定义和类型 目前主要的KA客户 KA的特性 KA客户的管理 * 1 何謂主要客戶( Key Account ) 定义： 销售量大具潜力或具有极高知名度的客户 Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站 2：8法則 * 主要客户之重要性 1、销售量大，影响匪浅 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） —　店面成長 —　促銷活動效果驚人 2、未来零售通路之主流 7：3 —　通路將由主要客戶掌握 —　公司產品需透過主要客戶銷售 3、悠关公司形象 —　消費者將公司與主要客戶相提並論 —　消費者將公司與主要客戶相提並論 * KA的类型 我司总部的分类： 量贩店 hyper-market 大卖场hyper 仓储式商场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 我们特贩课的分类： 量贩店/大卖场/连锁超市/便利店/自动售贩机 内贸部零售业分类： 大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店 * 量贩店（WAREHOUSE） 定义： 即仓储式商场，是指经营生活资料为主体的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 1、选址：城乡结