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成功管理 沂蒙晚报业务培训之二 推销流程及技巧 营销的含义 专业化推销的含义 专业化推销流程分解 推销的四个顺序 推销的“530”定律 客户拒绝处理 推销员的心态调整 一、营销的含义 二、推销的四个顺序 行销成功秘决 先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。 销售中有没有二等奖 推销是： 98%了解人性 2%商品知识 营销趋势 三、什么是专业化推销 三、专业化推销流程分解 需求的创造与确定 需求的产生 实际状态〈 渴望状态 所有推销技巧运用成功的基础 ——掌握了客户的心理 1 销售是对话，而不是说话。 2 推销是先处理心情后处理事情的过程。 3 推销要从建立人际开始。 4 拒绝是推销的开始。 5 推销要以退为进。 万物皆转、万物皆流 不流不转，这个世界 ——就会停滞不前 寻找准客户的方法 陌生拜访 缘故推销法 多米诺骨牌 （连锁介绍法） 陌生拜访的原则 拜访前有一个特定的目的 留下良好的第一印象 除非你已入室就坐，否则不要谈业务 千万不要批评客户现有的商品 为什么要列名单 一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料 连锁介绍法 意义： 专业素质的提升 服务观念的加强 客户经营理念的强化 市场迈向纵深的标志 拜访准备 外在形象及内在知识准备 资料的准备 工具的准备 心态的准备 所谓购买点： 推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购买点也就是产品能满足需求的那一点 商品的展示重点 商品特色 购买利益 产品功用 客户证据 所需费用 商品特色 广告 优势 特点 效果 时间 影响 推出话题的要求 应投其所好，说准客户所在的行业 目前的工作，个人的兴趣，使准客户主动参与 商品展示 要点 先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。 话术要与准客户的需求及购买点想呼应 准客户只有5分钟的耐性 问话示范 你工作当中最大的乐趣是什么？ 你这一行的发展前景如何？ 现在的竞争这么激烈，你成功的秘诀是什么？ 你的事业这么成功，能不能谈谈你当初是怎样创业的？ 问话示范 你在事业方面还有什么打算？ 你在管理方面有什么独到的见解？ 总结 让准客户感觉良好，建立信任 促成的时机 客户感情有所变化时 客户突然沉默思考 翻阅资料 电视音响关小 当客户提出问题时 询问费用 询问内容 询问别人购买情形 讨价还价 讨价还价的方法 1： 先报一个比真实价格高百分之二十的价格 2： 再报一个比真实价格高百分之五十的价格 3：最后报出真实价格 推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不是只介绍产品本身。 促成讯号 负担能力的陈述 售后服务方面的问题 买了之后的相关问题 问到其他满意的客户 寻求第三者的意见 要求详细解释资料的有关细节 端详，摆弄商品 拒绝处理的方法 我同意您的意见，同时（而且）… 理解 观点，同时… 感谢 看法，…… 尊重 想法，…… 理解感受，同意看法 系统化服务的内容 时间与频率的设定 内容的安排 年度服务的事项 商品退换 商品利益兑现 四、推销的“530”定律 五、自己为什么紧张和恐惧 消除紧张和恐惧 商机无限 志在进取 我们需要不变的核心理念和求变文化 我们需要不断改进自我的勇气 我们需要不断改变现状的能力 2、售中服务 产品搭配、性能、质量等是否合理，是否站在客户的角度上考虑客户的需求，在客户使用产品这段日子里，要以服务巩固客户对产品的信心。 进行技术指导，效果分析- - - - - - 3、售后服务 是推销循环工作的开始，业务员须根据不同的需求来做售后服务，在服务之前拟定周全的服务计划，使客户满意，进而重复购买产品。 售后服务的意义 对客户而言是感受公司专业形象和营销员关爱的唯一途径。 对营销员而言是开拓市场，维护市场，广交朋友的有效方法。 优质服务带来的好处：低成本、高报酬刺激再消费、增加客户源。 对企业而言：是取信于人，永续经营的重要手段。 售后服务的技巧、方法 技巧：把握时机，贴近需求，善于创新，常保联系。 方法： 妥善建档 落实服务 客户满意 介绍客户 整理资料 促成新业务 客户 满意 服务 售后服务结论：