浅谈中国酒水连锁经营发展之路.docVIP

浅谈中国酒类连锁经营发展之路 中国酒水行业经历了上一轮的高速发展阶段，不管是消费形态还是行业形态，酒水行业发生了翻天覆地的变化，消费升级、市场容量升级、结构升级、管理升级、模式升级在酒水行业均已呈现。 近几年，伴随着渠道扁平化、多元化的发展趋势，酒企不断调整，开发以自有品牌专卖店为主的渠道体系，同时消费形态的改变，现有渠道无法完全满足消费者“自带酒水”的消费需求，特别的中高端和次高端白酒的消费需求，以专卖店营销模式为主的新型酒类连锁如雨后春笋般地冒出来，并且逐渐成为酒水企业越来越不可忽视的终端渠。 中国酒类连锁经营的发展现状 从2005年到2010年酒类连锁专卖店的发展中，中国酒类连锁大致有三种形式。具体表现为： 第一种形式：品牌商授权模式，即一品牌酒水通过特许加盟的形式构建起来的品牌专卖店。这种形式以国名酒、区域强势品牌为主，如茅台、五粮液专卖店等。但对于一二线强势品牌来说，专卖店更多地是以建立品牌形象、品牌宣传为主，不是作为他们销售的主渠道。但在未来，专卖店的平台作用与销售功能将逐渐开发。 第二种形式：渠道商自营模式。此种酒水连锁专卖大多为强势经销商向下产业延伸的产物，借用目前红遍中国专卖连锁专卖业态，以国外的酒廊和酒行为蓝本，充分原有的行业操作经验、资源积累。经过多年发展，出现了商源、吉马、南浦、天驹等顶级酒商。 第三种形式：以华致酒行为代表的上下游整合模式。华致酒行的连锁加盟主要整合了地方具有丰厚资金、资源优势的经营者，其经品项既有代理品项，更多地为自有品牌，采取直营模式和准直营模式实施连锁运营。 中国酒水行业进入发展的拐点期后，酒水连锁专卖模式的特点也伴随着市场的需求以及渠道发展的趋势在变化，酒水连锁专卖已经进入了一个更新的阶段，新的形态正在形成。但总体来说，酒水经销商由于整合能力不足，酒类连锁专卖模式成为渠道销售终端的主流趋势尚需等待。归纳起来有以下几点。 第一、“连”而不“锁”，缺乏系统性的运作。现阶段的酒水连锁太过于强调“连”而没有做到“锁”。也就说，大多数的酒水连锁只注重或者只做到了店面形象的统一而已，而并没有形成品牌、产品、价格、管理、配送、服务等系统性运作。 第二、团购主导的盈利驱动制约扩张速度。酒水连锁专卖的庞大的商业成本、营业成本，促使大多数酒水连锁的利润来源于中高端产品。团购是连锁专卖渠道盈利的最大支撑，过去如此，如今这个状态也并未完全改变。以此，出现了以团购主导的盈利驱动模式作为酒水连锁生存、利润的基础。酒水连锁的扩张速度更受制于软性的关系资源经营能力，复制性不强。随着连锁专卖渠道的发展，抓住零售才能算真正在连锁专卖渠道获得了成功。 第三、行业集中度及消费者购买的便利性成为制约。受制于酒水市场的混乱，品类中主题品牌的格局尚不清晰，没有为酒水连锁专卖提供强有力的品牌支撑。另外，酒水消费具有典型的便利性选择特征，散客消费者购买白酒时多无计划性，因此购买便利成为了主要考虑因素。 第四、缺乏整合资源能力，竞争力不强。一些强势酒业通过在品牌、渠道、团队等方面经过多年的建设，形成了自身以团购为主的渠道优势。酒水连锁专卖更多地依靠单体的孤军作战，从上游产品供应到下游管理服务等方面与众多名优酒厂家差距甚大。 中国酒类连锁经营的发展趋势 酒类行业经过多年的打拼和专业化运作后，出现了一批有思路、有规模和资金实力的超级经销商。以浙江商源、华致集团为代表的发展模式，他们作为酒类连锁经营的先驱， 种种迹象表明，随着营销环境的变化，渠道格局的变革，终端模式的转型，酒水连锁专卖模式将呈现品牌化及规模化的零售终端发展趋势。 首先，趋向规模化发展，催生卖场发展模式。 中国酒水连锁经营所反映出来的是，酒类借用了目前红遍中国大地的电器连锁专卖业态，即利用终端网点的规模优势直接向厂家进货然后零售给消费者，其所起的积极作用是压缩流通环节，同时提供给消费者一个专业、品类丰富、自由选择、相对低价的购买场所，所带来的积极作用毋庸置疑。 2009年，华致酒行拥有500家左右专卖店，并在未来的3~5年内将连锁店规模扩大到2000家以上。久加久连锁作为浙江商源的终端发展重心，2006年在浙江拥有30多家店面，2010年，已经接近100家。山东的泰山名饮不仅在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、汾酒、郎酒等国名酒，而且黄酒、葡萄酒、甚至德国EKU啤酒等进行多品类经营。连锁专卖店规模的扩大已成为大经销商或超级经销商共同的发展步伐。未来，他们的这种经营模式最大限度地经营散客资源、婚宴渠道，增设分店、导入连锁品牌塑造、放大推广功能，从而实现“多店联动”和“品牌攻势”双驱动，真正实现集结散客自饮、送礼、婚宴购买等其他用途的一站式购买消费。 其次，注重品牌形象建设，加强品牌化运作模式。 在茅台、五粮液等国