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优替赵月老师utcppt订货会进入死区 ——代理商、加盟商大玩“坑爹”游戏 时至三四月，是服装企业召开订货会较集中的时间。服装企业投资人从现在开始一直纠结到订货会的开启，纠结什么呢？就是订货会只能收上订单，不能收回订金。杭州地区、福建地区、广深地区的批发型、品牌型服装企业，都在纠结这件事情。现在不管是折扣高、还是折扣低都收不上钱来。代理商群体好像异常团结、异常的统一口径，即“发货后结算可以，发货前付款不行。”不管企业投资人用尽浑身解数，产品能够给大家带来如何的利润，都解决不了前期订货付款的问题。这就形成了服装企业订货会进入了一场“坑爹”游戏的状态，企业客户和企业投资人好像在踢一场加速度足球比赛，这个“球”就是“钱”，相互踢，看谁比谁快，形成“坑爹”游戏模式。 服装企业的商业细化是我多年来一直在讨论和分析的对象，我已经呼吁了很多年，服装品牌型企业和批发型企业在模式收益性质上是完全不同，模式利润上也是完全不同的。尽管我喊了好几年，但依然没有人理解这个概念。而今实现在传统模式上的订货会、订金、返利、季末调换款式都属于“寿终正寝”的销售模式了，没有办法适应今天的零售市场模式转化要求，也同样无法适应今天的品牌持有商和代理商、加盟商的各自共同利益与风险需求。一个模式在保护不了几方的共同利益的情况下，已经是一个死的模式，在一个死模式中去研发新解决办法，事实上是一个死胡同状态。我们不妨提取一下现在服装代理客户与企业博弈的对峙状况，以北京优替多年来在杭州的技术支持和工作了解，我们把它归为几大类。 第一，杭州服装企业没有推广，杭州也没有拓展，推广和拓展在模式和专业上是需要巨额投资的。但杭州品牌却不投。品牌是需要投资的、品牌传播是需要投资的、客户招募是需要投资的、店铺租赁是需要投资的、店铺日常管理是需要投资的、品牌附加值和品牌销售商业渠道的培养都是需要投资的。这个部分的投资企业品牌持有商是不愿意花的、代理商和加盟商也不愿意花，原来不花这个钱双方都能得到效益，现在花了这个钱双方都未必能够得到利润效益，更何况不花这份钱双方均得不到品牌附加值效益。这个投资的空白地段，拿谁的投资部分来填补，是模式讨论进入死角的关键。 第二，代理商和加盟商参加订货会，订货与上市提前的时间越来越长，原来订货会前40天，现在订货会前90天。原来代理商和加盟商花两份钱就能够满足货品营运投资，现在要花四份钱都不够，因为当季节订货的产品还没有销售，就要为下个季节的首付款进行筹划。这样不光是拉长了投资周期，而且在投资周期中还添加了两项货品追加投资内容，一个是追单折扣的提高，一个是即便想追单可以支付货款，几乎都会因为企业没有货而丢失了零售利润的回收。服装企业投资人不备货，代理商和加盟商也不备货，这个空白地带投资又由谁来填补呢？这与第一项的投资空缺问题是一样的，企业品牌持有商不备面料就不能保证7－10天出货，没有7－10天的后期追补，客户就不能扩大销售回款，这种互相“推牌九”的状态是解决不了模式进一步发展和深度有计划连接的。 第三，代理商和加盟商在多年的市场应战中，一直占据着零售交易本身最前沿的位置，面对太多的生死，练就出钢筋铁骨。审视品牌、斟别品牌已不再是业余水平。反过头来他们比专业的品牌公司销售人员更优秀、更具备识别，品牌赚钱就做，品牌不赚钱干脆不做是交易原则。同时只要做了品牌，必须要配备给予支持做条件。装修的支持也好、不付订金的支持也好、给更大的100%调换比例也好，总之变着一切的方法使前期自己不花钱、少花钱，把钱花在最值得的位置，花在最短的时间里。这样的游戏博弈会使得品牌持有商非常纠结，我们拿佛山为例，童装企业4－5亿销售流量的企业，一年的应收账款就在6000－8000万，这6000－8000万的账款有30%－50%的坏账危险，很多客户拿到货品后扬言，卖得出去就做，卖不出去就退货，给品牌持有商在前期不管是面辅料投资还是生产投资上都带来巨大的投资损失和风险。谁坑谁？谁比谁快？谁比谁睿智？在这样的游戏规则里面是无法共融和共享的。 第四，代理商和加盟商在订货会中大肆指责产品生产质量的问题，但又不脱离品牌，双方各执一词，相互抱怨。客户对产品的不专业选订、品牌持有商同样对产品设计、生产不专业。在杭州地区以排头三大企业为准，现在都已经沦落到全部不付订金而发货，客户收到货品零售成交后再返投资的现象比比皆是。这种泡沫模式就像中华人民共和国房地产泡沫模式是一样的，表面看来品牌持有商大度仁慈，但事实上完全是风险转嫁。代理客户也觉得这样的游戏规则好，因为前期可以不花钱，后期卖不出去打折也不受损失，这样的游戏规则坚持下来，坑的是品牌消费者。搞的是品牌结束。产品掉色、产品测试环保不达标、产品拉力和色牢度都存在着对人体伤害的潜移默化，10元-30元的面料生产最集中，可零售价却是400-500元。因为都是走批