派单巡展N招分享.pptVIP

提高派单巡展效果的19招 1派单质量快速判断指标 派单转来访率：7‰—10‰ 1、率化指标 3‰以下 3‰—5‰ 5‰—7‰ 7‰—10‰ 无效 底线 标准 较好 人均派单量：200-300张/人/天 低于3 ‰的派单属于无效行为 10人行销一天到访30组效果最佳 2快速找准派单天时、地利 本地拓客行销半径：10公里。 最佳时段：10-11点；14-16点；19-20点 1、范围指标 超过10KM，拓客到访几率极低 每天仅有5小时黄金时间 1、平推期项目 根据竞品数量：1个竞品2名拦截人员 根据市场容量：一般30人/项目是最佳费效比。 2、新开项目：200—300人 竞品拦截：根据竞品数量X2 10公里半径：保底50人，根据项目所在区域能级增减。 3派单人员数量速算法 人员配置 （以二线城市为例） 4人海战术有门道 1、房展会人员规模：200人起配，可实现编制巡游、行为艺术 2、区县巡展：保底100人，10人/展点，根据展点增减 异地作战 （以二线城市为例） 3、重大营销节点如售楼部亮相认筹清盘保底150人，列队巡游 目标倒逼链 来访量 转化率 市场容量 市场扩容 本地 异地 5人员配置倒逼逻辑 销售目标 行销渠道 其他渠道 按7‰倒推人员需求 点位布局 点位不足 根据销售目标确定来访量然后将任务分解，根据转换率系数进行任务天数分解最后落实到执行层面及时调整点位布局 6派单行销重人和 1、分兵策略：1个100人团队不如10个10人团队 2、短尾效应：来访量增加并非与派单人员数量同比增长 3、每组固定人员与临时人员相搭配，能力弱的多加培训 4、实行“老带新”老行销与新行销工作人实行捆绑式任务考核 5、到新的地域如出现水土不服挖掘其它公司的老行销——重赏之下必有勇夫 6、带客来访交定都有奖励任务没有完成自然淘汰基层人员循环 配人要诀 7摸清常规套路的非常规时机 竞品拦截 城市楼盘一般为中午 区县楼盘一般为下午 更准确的是视所在区域 客户最高来访时段而定 标准动作 关键是 落实到位 交通要道派发时间并非人流最多的上下班高峰期。 上班赶打卡，下班忙回家；错峰出行的人往往闲散时间更多。 专业市场按锁定目标划分，生意最好的时候常常没人理你。 针对商贩：工作日的早晚更佳即顾客少时； 针对顾客：周末更佳。 用时间换空间：开启派单的夜间模式 夜间人群聚集地：百货/超市/影院/餐饮集中区 8如何把一天当两天用 商超： 环保购物袋+DM 餐饮： 纸巾盒/包+DM 影院：绿地包场观影模式 预定电影包场厅 入场券+DM 电影院派发 受众到达观影 播放视频宣传片 定制式派单物料 影院派单 可夜间行动 包场电影 可视频洗脑 周二接单率最高 半价观影者乐意 免费观影 『行销人员一定要加强对周边项目的价值点及优劣势的了解尤其需要关注竞品楼盘的销售动态和营销节点，知己知彼、见招拆招。 9竞品拦截最有效 『 意向最高的客户是正在售楼部看房和去售楼部路上的客户 半路拦截，说客户关心的说客户不知道的 10行销派单路上排险阻 『搞定竞品保安技巧 1、小恩小惠：天热买水，天冷送毛袜 2、假扮伪装：中年派单员冒充客户混入 3、合理卡位：保安视线外，客户必经路口 『搞定区域城管技巧 1、避实就虚：不顶撞不纠缠不去硬碰硬 2、和颜悦色：被抓住不慌不忙陪笑脸改口服软认错撤离 3、时刻警惕：耳听八方眼观六路及时通知小伙伴 11派单逻辑不可少 DM单附加功能 1、礼品券：捡便宜 2、抽奖券：碰运气 3、优惠券：买相因 4、入场券：参活动 单纯的项目价值点介绍DM缺乏明确的目标 活动是最好的到访理由 派单是一份邀约 顾客心理与行为 凭单到访—假装看房—拿礼品 吃 美食节 啤酒节 火锅节 羊肉节 …… 喝 玩 乐 …… 总裁特批房 一口价限时购 买相因 销售介入 购买可能 接单的客户到哪里？售楼部or中转站 路演的核心目的：中转客户促成到访 路演巡展的距离：项目10公里半径以外 路演的点位：回家方便，离交通枢纽或闹市区近，便于从售楼部返回路演地有车可乘，有的可打。 1210公里以外的客户如何搞定 路演 车辆信息化管理及定位系统 1、监控里程数 2、就近调用车辆 3、车辆安全监测 4、统计客户线路 5、快速接客到访 13GPS定位系统实现车辆快速调度 最快的时间在最准确的地点调用最近的车辆将客户送至售楼部。 美即好效应和眼球经济 标配商务车：机动灵活 林肯加长座驾：贵式服务 乘务员服务：美女经济 @行销拉人一般配商务车，有客就发车， 确保及时高效 @巡展车辆商务+中巴车，循环时刻发车 @房展会配商务+中巴+豪华，循环发车 14着装统一出形象强记忆 与项目推广诉求一致的马甲 整齐列队，气场强大 道具 寿带 鞋子 裤子 衣服 帽子 从头到脚 全副武装 帽子图片待补