推销员的素质.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第四章 客户分析与推销模式 二、“迪伯达”模式 （1）准确地发现客户有哪些需要和愿望 （2）把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来 （3）证实推销的产品符合客户的需要和愿望 （4）促使客户接受所推销的产品 （5）刺激客户的购买欲望 （6）促使客户采取购买行动 第四章 客户分析与推销模式 三、“埃德帕”模式 四、“费比”模式 1.详细介绍产品 2.充分分析产品优势 3.明确产品给客户带来的利益 4.以“证据”说服客户 第四章 客户分析与推销模式 五、“吉姆”模式 1.相信自己所推销的产品 2.要相信自己所代表的企业 3.推销员要相信自己 第五章 寻找客户 学习目标 1.掌握寻找客户的程序和原则 2.掌握客户评估的法则 3.掌握寻找客户的各种方法及每种方法的优点及其局限性 第五章 寻找客户 第一节 寻找客户的含义、程序与原则 一、寻找客户的含义和必要性 1.寻找客户的含义 寻找客户就是寻找潜在客户的全部过程。 2.寻找客户的必要性 （1）寻找客户是维持和提高营业额的需要 （2）寻找客户是保证基本客户队伍稳定的需要 （3）寻找客户是提高推销成功率的保证 第五章 寻找客户 二、寻找客户的程序和途径 1.寻找客户的程序 （1）发现销售线索 （2）确定潜在购买者 （3）对潜在客户进行排序 第五章 寻找客户 2.寻找客户的途径 （1）公司资源 （2）现有客户 （3）社会网络 （4）出版物 （5）互联网 第五章 寻找客户 三、寻找客户的原则 1.寻找范围的限制性 2.寻找途径的灵活性 3.寻找意识的随时性 4.寻找方式的连锁性 5.寻找活动的有序性 第五章 寻找客户 第二节 客户评估的法则 一、二八法则 二、STP法则 三、MAN法则 1.资金 2.决策权 3.需要 第五章 寻找客户 第三节 寻找客户的方法 一、资料查询法 （一）企业内部资料 1.财务账目表 2.推销部门的推销记录 3.服务部门的维修记录 第五章 寻找客户 （二）企业外部资料 1.工商企业名录 2.统计资料和各类年鉴 3.产品目录、样本 4.工商管理公告 5.信息快报杂志 6.专业团体会员名册 7.企业公告和广告 8.电话簿、邮政编码簿 第五章 寻找客户 二、广告开拓法 1.函询 2.邮荐 3.电话 三、网络搜寻汪 1.方便快捷 2.范围宽泛 3.易于沟通 第五章 寻找客户 四、市场咨询法 市场咨询法是指推销员利用社会上的各种技术、信息咨询公司的有偿服务和国家行政管理部门的咨询，来寻找客户的方法。 第五章 寻找客户 五、链式引荐法 （一）链式引荐法的操作 1.请老客户介绍新客户 2.请不满意的客户介绍 3.请新客户推荐 4.请那些拒买你产品的客户介绍 第五章 寻找客户 5.请你的竞争对手介绍 6.请亲友介绍 7.请同事介绍 8.请你的推销商、供应商和专业咨询人士介绍 9.请其他推销商介绍 10.请陌生人介绍 第五章 寻找客户 （二）运用链式引荐法的注意事项 1.取得现有客户的信任 2.使客户明白自己寻找对象的要求 3.要评估新客户 4.要感谢现有客户 第五章 寻找客户 （三）链式引荐的优点和缺点 1.链式引荐的优点 （1）请其他推销商介绍可以避免推销员寻找客户的盲目性 （2）连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法 （3）成功率比较高 2.链式引荐法的缺点 （1）事先难以制订完整的推销访问计划 （2）推销员常常处于被动地位 第五章 寻找客户 六、向导协助法 所谓向导协助法，就是推销员利用其他人员寻找客户的方法。 七、中心开花法 中心开花法就是推销员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。 第五章 寻找客户 八、竞争替代法 竞争替代法指推销员在寻找客户的过程中，分析竞争对手的推销渠道，了解其产品的购买对象是哪些客户，然后努力把竞争对手的客户拉过来。 九、个人观察法 个人观察法是依据推销员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定潜在客户。 第五章 寻找客户 十、地毯式寻找法 地毯式寻找法也称全户走访法、普遍寻找法。 十一、停购客户启动法 停购客户启动法，就是在寻找潜在客户时要搞清哪些客户已经停购，并分析其停购原因，把具有重新购买可能的客户列入潜在