模块五经销商销售流程管理.pptx

奔驰金融区域销售经理基础培训课程模块五:经销商销售流程管理声明：客户可以自由选择市场上任何机构的汽车金融产品。奔驰金融/租赁不以任何形式、任何时候，强制客户必须通过奔驰金融/租赁产品采购车辆。备注：“梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司” 简称 “奔驰金融”“梅赛德斯-奔驰租赁有限公司” 简称“奔驰租赁”课程目标了解客户的购买动机、流程。了解梅赛德斯-奔驰汽车经销商展厅销售流程。了解销售金融业务的关键环节。掌握展厅业务流程管控环节、KPI。 第页课前准备 第页课程内容时间??内容时间??内容9:00-9:30?开场12:00-13:30?午餐9:30-10:3011.1客户购买动机及相关因素13:30-14:3022.6报价议价1.2客户购买流程2.7潜客跟进1.3客户购买体验14:30-15:302.8达成交易10:40-12:0022.1获取客户2.9交车回访2.2需求分析2.10客户用车周期管理2.3产品展示15:40-17:1533.1销售流程的管控指标及管控点2.4试乘试驾2.5促成交易17:15-17:30总结 第页第一章 客户购买客户购买动机客户购买流程客户购买体验1.1 客户购买动机及相关因素请大家思考，客户在购买奔驰时都会涉及哪些需求从而影响购买？销售车辆销售金融产品客户在购买新车时会有哪些需求？当地市场常规的金融产品费率/利率是多少？有哪些因素让客户决定更换现有车辆？我们协助客户进行金融购车是否很容易？现在或近期，什么会导致或影响他们的决定?？?为什么我要在销售金融产品中付出额外的努力？1.2 客户购买流程购买流程:触发点流程的起点：正确的车辆：主要购买原因：正确的购买方式：正确的购买建议：客户关系：调研1 展现调研2专业咨询购买1.3 客户购买体验试图理解客户的想法。。。现在人们获取各种信息非常的便捷。客户在获得信息与评判信息的过程中自我形成购买决定，不再需要专业的指导。专业的购买指导可以随时随地实现。。。思考当客户走进展厅里，他们的想法是什么？?客户如何运用收集到的车辆价格、金融信息、报价等信息？他们现在的谈判点是什么？?我们的想法应该是什么？我们如何处理客户的想法？?我们如何展示我们的专业建议？?1.3 客户购买体验客户的认知与信任当客户走进展厅的那一刻起，对于这次“购买”的认知已经基本形成。这些认知有些是假设————不质疑，不验证即接受；有些是推测————看着就信了，虽然有些未必正确。。。信任1.3 客户购买体验客户的认知与信任客户真的不信任销售顾问吗？当客户来到展厅后，销售顾问引导客户至休息区时，客户对奔驰的品牌理解，感受。。。思考：您喜欢公司的哪些方面也是客户喜欢的！品牌历史公司文化当前地位您的角色我们的优势第二章 销售流程获取客户展厅接待需求分析潜客跟进达成交易交车回访产品展示试乘试驾促成交易报价议价2.1 获取客户数据研究表明, 大多数的购买是基于单一事实，即客户喜欢这个销售顾问。得到客户的认可是人的因素中第一步。那么怎样让客户喜欢一个销售顾问呢？第一次遇到客户你应该怎么做？你怎样让客户有良好的第一印象2.1 获取客户展厅接待Must Do必须做Must Avoid必须避免2.1 购买流程说明草拟一份简短的介绍，制定之后的议程Must Do必须做Must Avoid必须避免2.2需求分析 与客户建立良好的信任关系后，总会从一个突破口开始聊起业务。。。类型目的举例备注开始获取信息开始谈论谁？什么？为什么？什么时候？哪儿？探寻探寻、澄清与挑战旧观念推理或求证开发新想法什么让你有这种想法反应寻求解答开发新想法如果我们那样做…结束验证事实检验你考虑过那样吗比较看看有没有替代方法达成一致What is best for you A or B?A和B哪一个你觉得更好？2.2 需求分析你是个合格的倾听者吗？有效的倾听守则：尊重倾听伙伴，相信自己的注意力的效力。倾听时，专注于对方的问题，不要因自己的问题而分心识别倾诉者所谈问题的症结所在。协助倾听伙伴释放紧张情绪。2.2 需求分析需求与期望买车是一个生活中非常重要的决策，如果你买错车，可能会非常贵，可能你必须忍受很久。不要说获取喜悦的心情，很可能对于这个不恰当的决定你需要付出更多。。。最重要的因素是每一笔交易都要适合，然而适合意味着提供不同的东西给不同的人。一旦我们确定了一辆车适合某一位顾客，实际的购买决策也许会建立在我们怎样去理解的重要因素上。请分析客户会有哪些考虑因素而影响购车决定？安全性性能外观舒适性经济性可靠性2.2 需求分析情景演练：请根据以下情景，使用客户需求表（CRF）记录客户的有效信息；分小组扮演客户与销售顾问，情景完毕后交换角色。其他学员充当评委，结束情景演练时请为每一位角色点评。情景一：某女士年轻时尚，拿着世界名牌的手提包，使用苹果最新款手机，