医药代表工作总结讲义.ppt

医药代表工作总结 主要负责的医院 医院结构 医院现状 A B C 现有医院 计划开发医院 三月至十二月销量 医院名称 3月份 4月份 5月份 6月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月 400 200 400 400 400 200 400 200 400 200 仁 200 200 200 400 200 400 200 400 200 400 20 0 20 0 30 20 50 50 50 20 区域内医院销量对比图 区域内销量对比图 大场医院的市场潜力 门诊量 炎症的概率 要到kfy比例 每次开的盒数 每月天数 每月潜力 目前的实际销量 需要上量盒数 最低的上升空间 150人 60% 20% 1.5 22 518 300 218 160% 客户分析—妇科门诊 科室 客户 处方量 所处观念阶段 客户需求 产科 2人 80 了解 门诊拜访和家访 妇科普通 常门诊（2人） 150 了解 门诊拜访和家访 计划生育（1人) 70 了解 门诊拜访和家访 了解 竞争产品分析 竞争产品 销售情况 （盒/月） 重点科室 主要信息及 接受情况 临床费 人员情况 其它 抗 400盒）(包括其他科室 妇科、计划生育科 对细菌性阴道炎效果好 7元/盒（临床费） 了解 零售37.8 片 200 妇科、计划生育科 对霉菌和细菌性阴道炎 9 了解 零售43 康妇炎在医院的定位 妇科：强化康作为妇科炎症首选治疗 用胶囊。 关键目标达成领域 针对高潜力客户优选2-3位发展为VIP客户 妇科5位（目标盒150-200/月） A级客户的培养（2位） 目标盒200/月 B级客户的培养（3位） 目标盒100/月 Page ? * 二.工作中遇到 的问题 工作中面临的问题 1.销售技巧不是特别好，感觉有时候和个别医生沟通存在难度，在以后的工作中还要多看销售方面的书籍并且用到实践中来“武装”自己 2.销量一直在同一个水平线徘徊，未能有快速的上升。需要在目前的客户中维护好量大并让量小的上升， 工作中面临的问题 3.开发潜在客户：现在医院还只有部分医生在处方，以后工作重点之一就是让每个医生都能首选我们的产品 4. 在工作中有时放不开 5. 不能和客户达成有效沟通 6.对目标客户没有一个详细 深入 系统的管理 2013年计划 2013年计划及目标