浅谈广告经营企业的客户开发策略讲义资料.docxVIP

1 《广告客户管理》课程论文 题目：《浅谈广告经营企业的客户开发方法》 专业：广告学 班级：广告13级 1 班 学号：27号 姓名：梁彤 任课教师：易崇英老师 2016年5月 参考文献[1 参考文献 [1] 陈艳彩;广告客户管理[M];厦门大学出版社;2009 [2] 周洁如;现代客户关系管理[M];上海交通大学出版社;2008 [3] 苏朝晖;客户关系的建立与维护[M];清华大学出版社;2007 [4] 江林;CRM—建立最佳客户关系的全新管理模式[J];市场营销导刊;2001年Z1期 [5] 九州;开发客户的十大技巧[J];中外管理;2007年10期 广告131班27号梁彤 摘要：客户是广告企业的生命线。衡量广告经营企业的经营业绩，首先看这个企业拥有多少广告客户，拥有多么大的广告客户，拥有多少年的广告客户。新客户能为企业注入新的血液，一个广告经营企业想要健康平稳地发展，需要不断地挖掘新的客户资源，并将其发展成为合作客户。本文通过对广告行业研究，深入分析广告客户，具体包括广告客户调查、广告客户细分、广告客户特点及应对方式，再根据广告客户特点提炼出开发客户的具体方法，最后得出结论。 关键词：广告经营企业；广告客户；客户开发；方法 目录 引言 一、广告客户分析 （一）广告客户调查 （二）广告客户细分 （三）广告客户特点及应对方式 二、开发广告客户的具体方法 三、结论 引言 受广告业厚利的影响，广告经营企业一哄而上，多如牛毛。随着广告经营企业向卖方市场转化，市场竞争日趋白热化，外资和合资广告经营企业携先进技术和经验，在与本土广告经营企业争夺客户（尤其是大客户）时占尽优势，本土广告经营企业生存遭遇困境，另外，由于中国广告业市场尚不规范，媒体与广告经营企业争夺客户，不公平竞争随处可见。因此，本土广告经营企业要想在竞争中生存并获得长足发展，就必须在开发客户上下足功夫，赢在起跑点上。制定广告客户开发策略意义重大。 广告客户分析 广告客户调查 客户调查是广告经营企业进行客户分类、开发与维系的基础。广告主又称广告客户，是广告市场的重要组成部分，是广告行为的发起者、也是广告信息的发出者，也是广告活为了更好地进行广告创意策划，实施广告投放策略，应先调查广告客户。广告客户企业的经营状况及主观愿望决定广告发布的方式、时间、地点。 首先，广告经营企业要派业务员搜集大量客户资料，去调查广告客户的历史和现状、规模及行业特点、行业竞争能力等相关情况。企业可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有： 参加行业展览会收集资料；行业报刊收集企业信息；通过互联网收集；通过行业协会介绍龙头企业；商场品牌摘抄；合作伙伴介绍等。 其次，就是客户资料整理工作。企业根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》。随着接触和合作的深入，客服人员可以去逐渐完善客户档案，为今后的业务谈判和合作打下基础。 广告客户细分 合理的客户分类，是有的放矢地开展市场营销，提供专业化的广告服务，获得客户满意和忠诚，维系双方长期、稳定的合作关系的前提。 广告客户细分，就是清晰地界定广告经营企业的盈利模式和发展战略，在明确的战略业务模式和专注市场中，根据客户的价值、需求和偏好等综合因素对其进行分类，提供有针对性的广告创意作品和行销策略。 根据广告客户对广告经营企业的利润贡献占广告经营企业利润总额的比例，可以将客户细分为VIP客户、主要客户、普通客户和小客户四种类型，并形成一个“金字塔”式[1]。 广告客户特点及应对方式 一是VIP客户；这种类型的客户数量不多，但其广告业务在广告经营企业业务总量中占有的比例很大，对广告经营企业盈利贡献的价值最大，他们位于金字塔的顶层，一般情况下占客户总量的5%左右。 对于VIP客户，我们要去追随，把他们当成贵宾，与他们建立稳定的信任关系，不断提升服务品质，预测他们的需求，满足他们的需要。 二是主要客户；业务量所占比例较大，能够为广告经营企业提供较高的利润，这种类型的客户约占客户总量的15%左右。 广告经营企业应当跟踪调查这类客户的需求，随时与他们保持联系，尽量满足他们的需求，获取他们的忠诚。 三是普通客户；业务量所占比例一般，能够为广告经营企业带来一定的利润，占客户总量的一半左右。 广告经营企业要使自身的服务适应他们的需要，引起他们的兴趣。对于这类客户，广告经营企业不能着眼于短期利益，要注重分析其长期利益。 四是小客户；这类客户约占客户总量的30%，他们不能使广告经营企业盈利，位于金字塔底层。 广告经营企业不必为他们浪费过多的时间和精力，对其进行简单的维系即可，同时尽量避免那些与本企业气味不相投的客户接触。 企业应讲究投入产出比与资源配对化，对所有客户一视同仁不利于企业的发展。 开发广告客户的具体方法 地毯式访问，每个潜在客户都去