专业化销售流程概述课件.ppt

程 专 业 化 流 售 销 目 录 * 专业化销售流程 第二章 销售流程学习模式 第三章 销售前的准备 第四章 专业化销售概述 第一章 第一章 专业化销售概述 第一章 专业化销售 思 考 何为专业化销售？ 如何做专业化销售？ 销售与专业化销售 销售：把产品转移给客户的过程 专业化销售：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售 第一章 专业化销售 流程 品质 效率 专业三要素 第一章 专业化销售 第二章 专业化销售流程 第二章 专业化 销售流程 专业化销售流程五大步骤 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。 寻找符合条件的销售对象 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 要点： 收集名单、记录信息 筛选名单、确定拜访顺序 随时补充名单、更新信息 第二章 专业化 销售流程 与准客户联系，取得面谈机会 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 第二章 专业化 销售流程 要点： 介绍自己 说明联络目的 获取准客户详细联络方式或约定近日见面的时间和地点 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求 第二章 专业化 销售流程 要点： 寒暄、切入 建立信任、获得认同 判断并激发需求 设计建议书 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 向客户介绍保险理念，解释为其量身定做的建议书，把握机会进行促成，直至成交 第二章 专业化 销售流程 要点： 再次激发客户需求 建议书说明 促成和异议处理 要求转介绍 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 通过服务，增强客户认同感； 适时要求转介绍，并开始另一个销售循环 第二章 专业化 销售流程 要点： 专业化递送保单 固定时点或固定频率的服务 随时要求转介绍 专业化销售流程是一套科学系统的销售方法，帮助新人快速走上专业寿险销售之路 第二章 专业化 销售流程 第三章 销售流程学习模式 第三章 学习模式 专业化销售流程学习模式 建立销售的基本信心 第一步 模 仿 第二步 掌 握 第三步 创 新 当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的交谈中 反复不断练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达 建立专业、流畅的销售模式 形成个人成熟的销售风格和独特的方法 通过不断使用，逐步掌握核心精髓，建立个性化销售系统，使寿险事业常青 第四章 销售前的准备 销售前准备 专业的形象：服饰、谈吐、礼仪 心态的准备：保持轻松愉悦的心情 努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题 1.自我准备 第四章 销售前准备 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 2.对客户的准备 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好处理方法 第四章 销售前准备 展业包（夹） “讲自己”资料（含展业证等） “讲公司、讲保险”资料（书面资料、彩页等） 签单工具（笔、纸、投保单等） 3.展业工具准备 第四章 销售前准备 * 跟 着 阳 光 走 携手共创 美好未来 * 【操作要点】 本节课重点讲解新人可以享受到的基本法利益、阳光之星荣誉体系、新人财补以及综合金融等，课程设计充分考虑到新人的阶段认知能力，配以大量的小测试与互动，让新人能初步了解阳光的优势政策，明确“入司即入星”的目标，坚定从业信心。 【操作要点】讲师介绍从业经历、所获荣誉及人生格言，树立讲师威信。 * 【讲师讲授】 本节课程将带大家共同了解公司的政策、我们能够获得的收入以及如何规划我们的未来。 【讲师讲授】 本节课程将带大家共同了解公司的政策、我们能够获得的收入以及如何规划我们的未来。 【讲师讲授】 本节课程将带大家共同了解公司的政策、我们能够获得的收入以及如何规划我们的未来。 * 【讲师讲授】 第二章课程详细介绍新人入司的六桶金：首年佣金 、续期利益 、新人财补 、阳光之星奖励 、综合金融 、阳光关爱。 【讲师讲授】 第二章课程详细介绍新人入司的六桶金：首年佣金 、续期利益 、新人财补 、阳光之星奖励 、综合金融 、阳光关爱。 【操作要点】 最后，祝愿各位新人在阳光的大家庭中携手共创美好未来