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主 讲: 李 守 峰 顾 客 购 买 的 两 个 理 由*愉快的感觉 *问题的解决 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 接 触 1米以内是亲密的距离 1—2米是朋友的距离 2—3米是谈判的距离 沟通的最好角度 45度夹角 您好！ 您好！ 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 真 诚 微 笑 的 技 巧 延 迟 1 秒 钟 语气 86% 语言 14% 语气在打 电话中占 着86%的 重要地位 电 话 沟 通 电 话 沟 通 的 技 巧 打电话时要微笑 要深呼吸 要站着打电话 要用足够的音量来吸引顾客 要调动语言的感情色彩来配合顾客 语气要夸张 调整语速来迎合顾客 语 言 的 技 巧 说话准确 发音准确 层次清晰 语言简练 重点突出 意义明确 适当停顿 语言真实 机智 礼貌 与顾客谈话时的注意事项 注意倾听，不要抢话头 不要涉及个人隐私 不要带口头禅 与客户相对位置要恰当 目光注视对方以示关心 不要有一些小动作 肢体语言要恰当 注意自己的身份，不要大包大揽 不要只顾自己不顾听众 专 业 销 售 珍奥生物市场营销骨干培训班 计划 顾客开拓 接触前准备 售后服务 促成 说明 接触 专 业 化 推 销 流 程 计 划 时间多费心于 区域 路线 策略 顾客开拓 锁 定 目 标 顾 客 发现潜在顾客的技巧，根据我们的经验，以下几种人容易成为将来的准顾客： 认同保健品的 特别善良、孝顺的 经济比较富裕的 非常喜欢小孩的 有责任感的 出过国或有子女在国外的 刚得过大病或家有重病\久病不愈的 夫妻感情好的 喜欢炫耀身份的 有地位或当过领导的 长期在服用保健品的 文化程度高的 归纳起来为五有 有 钱 有 病 有 文 化 有 保 健 观 念 有 决 定 权 接触前准备 知识准备 形象准备 工具准备 心态准备 接 触 的 步 骤 寒暄 寻找购买点 切入主题 华裔寿险行销典范林国庆认为： 一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做好的搭配，鼓励受访者说话，良性互动能控制局面，让节目顺利地进行。 寒 暄 什么是寒暄？ 寒暄就是与顾客拉家常 寒暄就是说些轻松的话题 寒暄就是说些相互赞美的话， 讨论一些关心的问题 寒 暄 的 作 用 让彼此第一次接触 的紧张心情放松下来 解除顾客的戒备心 建立信任关系 接 触 的 要 领 建立良好的第一印象 消除准顾客的戒心 制造兴趣话题，激发顾客的表现欲 倾听 微笑 推销自己 避免争议性话题 接触技巧 接触技巧 接触技巧 自我介绍法 他人推荐法 攀拉关系法 恭维赞美法 礼物拉近法 讨教法 建议法 好奇法 震惊法 服务法 理财法 戏剧法 调查问卷法 接触技巧 接触技巧 接触技巧 共