汽车销售心理学培训课件.pptVIP

你与顾客之间的对话有劲吗?;顾客：这车要是有天窗就好了。在高速上开着天窗飙车多爽啊！ 销售顾问：这两年情况不太一样，天窗版已经不太流行了。其实即便没天窗，把车窗打开上高速一样很爽的。 顾客：是吗？哦，是这样……那什么，你们这车的座椅怎么不是真皮的啊？我觉得还是真皮的座椅坐着更舒服。 销售顾问：这您可就外行了。真皮座椅坐着哪有纯棉的舒服啊！尤其是夏天，真皮座椅烫屁股不说，还有一股怪味，要多恶心有多恶心！还是纯棉座套舒服！ 顾客：……;你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗?;人类的情绪反应往往只与“语言”有关，而与“事实”无关!;一个小建议：不妨从现在开始重新审视一遍你惯用的语言，看看这些语言到底是增强了顾客的购买意愿还是适得其反。如果结论是后者，你可要小心了。;顾客：你们这车和××车（竞争品牌相同车型）相比，各方面性能怎么样？ 销售顾问：他们那车比我们的车重200多公斤呢，特费油！ 顾客：可人家的车空间大呀，坐着多舒服啊！ 销售顾问：您光图舒服哪儿成啊，现在油价这么高，一般人更重视使用成本！ 顾客：好吧，那我就去找一辆空间又大还省油的车。 销售顾问：这绝对不可能。鱼与熊掌不可兼得，您不可能两头都顾得着！ 顾客：那不一定。现在科技这么发达，也许我就能找得到呢？;话术分析： “扬长避短”的话术技巧本身并没有问题，问题出在太伤顾客的自尊心，让顾客觉得自己被轻视，甚至是被歧视。所以，