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想办法把保险卖给有钱人 尊敬的各位领导,各位评委,亲爱的营销将士们，大家好！ 我是来自郑州中心支公司 金一营业区 华鹰部的杨海文. 今天我给大家演讲的题目是《想办法把保险卖给有钱人 》，对于保险营销员来说，这 是一个众说纷纭，见仁见智的问题。曾经有人这样说：和有钱人谈保险，比和普通的客户谈保 险要容易得多，爽快得多，而我们大多数人，包括我在内，都认为和富人的距离是那么的遥远， 远不可及，连见上一面，说上几句话都很困难，别说是卖给他保险了。 其实，这个世上的人，不管高低贵贱，无论贫富贤愚，都脱离不开人这个范畴。既然是人， 那就不能不食五谷杂粮，不能不穿棉布缎绸，不能不生喜怒哀乐，不能不思生老病死，因此， 作为一个优秀的，专业的保险代理人，首先要做到的就是明白他们在想什么。 要了解富人在想什么，最好的方法就是将心比心，现在的有钱人真正忧虑的问题，只有两 个方面，第一就是自己的生命，第二就是自己资产的保全问题。 事实上，无论和什么人谈保险，只需要解决四个问题就可以了：第一，为什么要在我这买 保险；第二，为什么要买新华公司的保险；第三，为什么要买这个险种；第四，为什么是现在 买，而不是明天、后天或者是一年以后。 有位哲人这样说过：顾客不拒绝你的产品，也不拒绝你的服务，只拒绝你的平庸。 要解决第一个问题，就要对自己有信心，要相信我们是最优秀的代理人，任何人在我们手 上购买保险都可以得到最详细的信息，最完善的保障，最贴心的服务；要解决第二个问题，就 要对自己的公司有信心，要相信我们自己的公司是最有实力，或者说最有潜力的公司，要永远 想着公司的好处，公司的优势，公司曾经的荣誉，公司现在的成就，公司背后千万客户的支持， 还有就是公司给予自己的发展平台；要应对第三个问题，就要对产品有一个全面深入的了解， 更要对产品有着关注，有着喜爱，有着一份始终不渝的执着，始终确定，自己给客户的产品， 给他的保障规划，是为他量身定做的，是最适合他的；最后的一个问题，乃是要让客户明白， 早一点投保，就早一天得到一份生命的保障，得到一份财产的保全，得到一份令家庭天长地久 的计划。 提到促成，确实是件难事，下面介绍两种促成的方法： 第一种叫做激情促成法，寿险营销是一个需要激情的行业，而我们所需要做的，就是把我 们的激情带给客户。我们知道保险很有必要，特别是分红理财险，之于有钱人至少有5种作用， 我们也要把我们知道的这些告诉客户： 1. 资产保全 就像汽车的备胎，无论汽车爆胎的概率有多小，只要出门在外，一定会将备胎放 在车厢里面，保险也是一样。无论家庭还是公司，除了固定资产和流动资产，还需要一部分 作为备用资产，而以保险作为备用资产是最合适不过的方式了； 2. 投资收益 分红理财险虽然不比股票的一夜暴富，也不比银行存款的随机领取，但是却兼顾 了灵活性与收益性，介于两者之间。更何况，隐性、潜在的风险保障，对于每一个人来说， 本来就是一种看不见，摸不着却实实在在存在的收益； 3. 东山再起 您的公司可能因为经营而破产，您的房产可能因为政策而出现亏损，您的股票可 能因为疏忽而赔钱，您的外汇可能因为金融危机而贬值，唯有保险，无论你的人生处于什么 样的低谷，都可以借助它的力量原地复活； 4. 概不抵债 当您因为某种原因而负债累累，公司可能变卖，存款可能冻结，基金股票可能 抵押，甚至你的人生自由都可能剥夺，但是保险，也唯有保险，可以不用抵偿这些债务，因 为，保险是合同行为，而合同，是等同于法律的； 5. 婚前财产 虽然婚姻里面不应该参与太多的经济问题，但是随着婚姻的破裂，家庭的不复， 潜在的财产问题也随之浮出水面，为此发生的纠纷也不在少数，此时，唯有为家人的投保， 即使是在结婚之后，也是属于个人的财产，私有的财产。 第二种叫做恐惧销售法，顾名思义就是让客户感觉到自己生活中一些不安定不稳定的因素， 拥有居安思危的意识，当然，这种方法只能点到为止，否则就会弄巧成拙。 富人的身上共有六大风险： 1. 政治风险 一个煤矿老板会因为国家的一个禁令，而停止经营；一个房产商人 因为政府的一纸拆迁，而限价抛售；虽然说经济基础服务于上层建筑，但是事实上，在中国， 所有的经济行为都是服务于政治行为的； 2. 金融风险 虽然自2008年起，就有人说，全世界都在发生金融危机，但中国的经济形势却 是一片大好。然而，花无百日红，随着中国市场经济的发展，金融产业的日益加深，