深信服桌面云aDesk产品销售认证培训.ppt

ok，第五步，也是最后一步，就是评估项目是否靠谱，为什么要讲这一点呢，主要是因为桌面云这个技术、是新技术，所以大家在给客户做引导时，90%以上的客户都会感兴趣，想看看效果、想玩一玩，但是有些客户根本没有需求，他只是想了解了解而已，然后我们就开始投入很多精力去给客户测试，最后发现这仅仅是IT人员个人的需求，或者他仅仅只是想了解而已，根本没有这个项目，所以这里给出一些判断标准。 首先，因为adesk的一个重要维度就是替换PC，所以我们要看客户近期（6个月内）是否有明确的采购PC、老PC更换、新建机房、新建大楼等PC建设计划，如果6个月内都没有的话，那基本可以判定项目不太靠谱，或者短时间内不可能成功，这个时候可以放一放，以后再搞；然后，再来看看客户在使用PC方面是否有明显的问题，如果当前PC用得挺好，只是IT部门感兴趣，要先多方验证再投入精力，比如演示、参观、做汇报，验证客户需求后再投入精力去运作项目；最后，高层很重要，因为adesk项目关系到各个使用部门，买adesk也是给其他部门用的，所以就要看领导做这件事情的态度，如果高层比较谨慎，不会轻易尝试新东西，那这个项目推动起来会很困难，建议先从参观样板点或深信服总部开始，做高层认可后再去运作项目。 * 那么有一部分客户可能对adesk很感兴趣，也想去做这个项目，但是顾虑很多，这个时候可以这么去引导。第一，客户每年都要采购新PC，可以把这些PC替换成adesk，进行初步试点和探索（不用一次性大规模建设）；第二，以前一些老电脑，如果性能不够，但又不想淘汰，可以在上面装一个客户端，接入到桌面云去办公，通过这种逐步淘汰、逐步迁移的方式，最后完整切换到桌面云模式。因为每次都是小批量替换，所以避免了风险爆发，客户可以一步步去解决问题、做尝试。 * 另外，如果咱们接触的IT部话语权比较弱，项目推动起来很困难，建议从高层入手，企业可以直接找老板或者CIO，从节省成本、数据可以集中化的角度引导，现在很多企业老板，都想把属于企业的数据都管控起来，桌面云是一种很好的方式；如果是政府客户，那可以找领导，从政绩、创新、趋势等角度去引导，可以直接告诉领导，桌面云就是一个趋势，项目做好了咱们单位就是一个标杆，大家都要来参观、都要来学习，这对于咱们来说是非常好的。 * 相信大家在交流adesk过程中，总会遇到客户提问：深信服adesk相对其他厂商，你们有什么优势，当被问到这个问题时，我们该如何引导呢，下面我们来看看。 * 首先，我们要记住adesk三个主要的优势点，第一，因为我们是一站式方案，组件很少，部署起来很简单，管理起来很方便；第二，深信服开发了视频重定向，让视频播放更流畅，并且不用占用虚拟机资源，很好用；第三，由于深信服是做安全起家的，所以在桌面云上也内置了很多安全特性，比如认证方式很多、个人盘可以加密等等，而且配置起来很简单。所以，总的来说，好用、流畅、安全，这三点就是深信服adesk的优势，希望大家记住。 * 那么，相对于VMware、Citrix这些国际厂商，我们有啥优势。咱们可以这么跟客户讲，他们的方案在部署的时候，需要各种插件、数据库、操作系统，很复杂的，部署起来需要至少花几天的时间，深信服的方案就很简洁了，两个组件，向导式的安装方法，一般一天就可以调试好，如果是买桌面云一体机，都不用部署了，买过去、开机就可以使用了，更简单；另外，前面讲过，深信服的安全特性是很大的优势，Citrix和VMware都要结合第三方产品才能实现较好的安全策略，不仅成本高，而且配置起来很麻烦，深信服安全特性很多，关键是配置很简单，全部在一个控制台完成。 * 那么，相对于国内一些厂商，主要记住两点，第一就是视频重定向，这个在国内很少有厂商能够做到，另外一点就是安全，我们有全方面的安全特性，国内厂商都是没有的。 * 还有在教育行业，可能还会遇到锐捷的云课堂方案，他们只能部署在学生机房，办公场景他们是做不了的，另外他们也不是真正的云方案，需要依赖瘦终端性能，比如关闭云服务器之后，他们还是可以用的（证明他们有部分软件是本地部署），这样就没有达到真正集中管理的目的；还有，锐捷云课堂是不能跨网段去使用，只能一个教室部署一台主机，不能做成集群模式去统一管理，深信服是可以做到的；另外，对于智能终端，他们也是不支持的，我们可以支持电脑、ipad、手机等不同设备的访问，灵活性更好。 * 最后一部分，主要是讲如何购买和产品选型。 * 如果客户想要买adesk，该怎么买呢。这里分成收费项目和免费项目，我通过举例来讲解吧，比如客户要部署200台桌面云，但是只想买100台瘦终端，其他100台在PC上去使用，那客户需要怎么买呢，首先要买200个用户授权，这个是按并发来算的，如果200人并发只有150人，买150个授权也是可以的，然后要买100台瘦终端