集客强势转型项目交流.ppt

集客强势转型项目交流 一图一表、三个案例、五步流程 项目交流题纲 一、三个案例特征 一、智能汽车项目：异业联盟（联通+触动+元征） 1、趋势引领：汽车智能化锁定市场增长点（元征GOLO、高利智能家居） 2、渠道联盟：异业合作营销效率倍增（触动128家4S店；尚城智居1000套） 3、项目规模：年新增收入150万；带动全市4S店基础电信业务对接（锻炼新人） 二、北斗平台项目：专线+物联网 1、业务链接：10M互联网专线+定位终端无线数传 2、产品政策：1000张卡共享20G大流量包产品模式（共享流量池） 3、项目规模：年需求10万户；年新增收入240万 三、亿程交通项目：电路+车联网 1、产品体系：2M本地电路+中山到广州国内电路+车联网流量卡 2、背景机遇：车载数据通过我司电路接入中山市交通局信息管理平台（打破垄断，交警上报转移到交通局汇报省交通厅）（定位、里程、轨迹、油耗、车检等） 客户获取 1 二、项目流程--五步曲 2 3 4 需求确定 价值呈现 主动成交 5 服务营销 （一）客户获取 1、智能汽车**项目：服务营销（信任度、八小时以外） 2、广东**平台项目：公司落地（主动跟深跟透） 3、广东**交通项目：社会资源（朋友、售中售后） 小结：获取客户的主要方法 1、公司落地项目（关系对接、资源置换） 2、存量服务营销（请老带新、培养信任） 3、社会人脉资源（商协会、物流快递协会） 4、定向陌生拜访（按行业类型定点拜访，伊甸园） （二）需求确定 1、智能汽车**项目：联盟伙伴车联网趋势、利益空间 2、广东**平台项目：高层互动、关联业务 3、广东**交通项目：友商业务脱节、服务营销送到车站 小结：客户需求确定过程 1、全面掌握客户通信现状（固网、移网、行业应用） 2、确定客户最迫切需求点（亿程电路、领航E信通） 3、提供客户需求解决方案（报价策略、谈判底线和筹码） 4、需求背后的需求（亿程近期计划全国五万押运车项目） 酒店行业一体化解决方案 （三）价值呈现 1、智能汽车**项目：批零价差、利益驱动 2、广东**平台项目：单价折扣、关联业务 3、广东**交通项目：快速高效、即呼即响 小结：客户价值利益展现 1、产品政策：优势转化为客户关注价值 2、售后增值、资源共享（物流协会关系支持亿程） （联盟商家、公众号、整合资源） 酒店行业一体化解决方案 （四）主动成交 1、智能汽车**项目：先收款开户再签约（先做后补） 2、广东**平台项目：先做DIA专线、再做签约及VPN卡政策流程（先易后难） 3、广东**交通项目：先收齐资料电路下单并开户、再安排设备完善功能（分步实施能做立即做） 小结：主动成交要点 1、主动、主动、再主动 （询价议价、咨询售后、固网资源、结算方式等） 2、先易后难，能做的立即做，收资料、收订金！ 酒店行业一体化解决方案 （五）服务营销 1、智能汽车**项目：终端客户、营销联盟 2、广东**平台项目：售后服务、资源对接 3、广东**交通项目：追踪进度、立即响应 小结：服务营销好处 1、稳定现有关系（问题解决在萌牙状态） 2、及时发现需求 （IDC-大带宽、VPN物联网卡-专线或电路、固网移网） 3、优质口碑带来新客户（客情信任度非常重要） 三、一图一表（营销角度表述技术方案） * （一）硬件投资--必须知道名称和功能 （二）线路投资--报价策略 1、APN路由器：用于和省公司的GRE隧道互联实现3G上网卡汇聚，设备一般为华为/思科，要求支持GRE隧道即可，价格一般为5000-7000元。 2、镜像交换机（要求支持端口镜像，价格一般为8000-18000元，看设备的转发率和性能指标，要求支持交通局和交警同时镜像） 3、防火墙：GPS运营商接入单位内部进行隔离，特别是通过互联网接入，要进行防范网络工具。 1、本地电路（联通机房——交通局机房，本地电路2M约1000元/月，另外到中山交警也要另外预留另外一条本地电路） 2、中山镜像交换机到广州客户内网机房监控平台（二选一） 方式一：长途电路（中山联通机房——广州客户内网机房监控平台，省内长途电路2M约5000元/月。） 方式二：互联网（需通过IDC机房申请一个互联网出口，通过互联网传送数据到广州客户内网的互联网监控平台） 3G无线数据传输通道连接跨越以下三个网络： 1. WCDMA无线网：移动用户(终端) 通过联通的WCDMA无线信道接入联通移动交换网。 2. WCDMA交换网：交换网能够为移动用户（终端）提供不同的接入认证技术，并实现将远端用户数据传送到联通IDC机房专用的VPDN行业应用路由器上。 3. VPDN企业接入网：移动远程终端的数据信息从联通IDC机房通过光纤专线将用户数据传送到企业管理系统平台，实现内部联网。 （三）技术拓朴图