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国际工程合同谈判策略与 技巧 国际工程合同谈判，是弥补投标时由于时间有限、所掌 握的资料有限而可能出现差错的最佳时机，是承包商通过合 同取得理想 经济 效益的关键一环。对于国际工程承包，业 主通过初步评标并确认投标者的中标资格后，接下来便是艰 苦的合同谈判阶段。每个国际工程承包项目的合同谈判从开 始到结束的各个步骤各有不同，即使是相似的项目合同，完 成谈判也不一定必须采取同样的步骤，谈判者必须保持最大 的灵活性。尽管如此，谈判也并非是无章可循，各个项目的 谈判过程都或多或少有些相似之处，有些典型的谈判程序对 各种谈判基本都是适用的。以充分的准备 “迎战” 开始谈判 前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争 取主动。谈判的准备工作可以包括如下几个方面 内容 。谈 判的组织准备。包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来 说，谈判组成员应包括有一定的 法律 知识、熟悉合同条款 的商务人员，经验丰富的技术人员，熟悉当地情况的翻译人 员和有着较为丰富的谈判经验、能驾驭整个谈判过程的谈判 小组组长。另外，在每一次合同谈判前，承包商的财务和法 律方面的人员也应参与，但可根据具体情况决定是否实际参 1 加谈判。谈判的方案准备。开始谈判前，谈判小组需要认真 研 究 所有的招标资料，列出需要解决 问题 的清单，并根据具 体问题要有明确的解决方案以及回复对方方案的办法，写出 谈判大纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工 作的指导文件。了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地 位、性格、爱好、办事作风， 分析 各自的优势和劣势。设 计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上、中、 下三策，做到临场不乱。开始谈什么，接着谈什么，最后谈 什么，事先都要有一个大致的安排。同时，预计哪些环节可 能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。谈判的内容 准备。国际工程承包合同的内容按优先顺序一般包括以下几 个方面：合同协议书、中标通知书、投标书和投标书附录、 专用合同条件、通用合同条件、特殊技术规范、国家规范、 图纸、标价的工程量清单、投标书附录中所列的其他文件等。 从谈判的内容准备来说，主要应注意以下几个方面：招标文 件中的投标人须知部分。在投标人须知中，业主会对合同范 围、资金来源、对承包商的要求、标书文件的组成、评标办 法等进行规定。很多人认为，这些内容只是对投标的指示， 由于很少涉及合同具体内容而不被重视。但实际上，有时投 标人须知中会隐藏对合同实施很重要的条款。2003年 11月， 中铁七局曾在 M 国参加了一个公路项目的投标，评标过程由 于业主原因，投标人须知规定的 6 个月投标有效期结束前， 2 即 2004年 5月份，评标没有结束，业主要求投标人延长投标 保函有效期至 2004年 11月份。2004年10月份，业主通知中 铁七局进行合同谈判。投标人须知条款中规定，业主若是推 迟授标，每月将补偿承包商合同总价的 5‰。同时由于工期为 15个月，合同条件规定本项目不使用价格调整。当时没有谁 能预料 2005年油价会大规模上升，因而对这项条款没有什么 异议。而随后施工过程，由于油价大规模上升带动各项材料、 设备费用上涨的金额，远远大于业主延期授标的补偿费用。 合同条件部分。对于使用世界银行、非洲 发展 银行、亚洲 开发银行等国际 金融 组织资金的合同项目，通常使用 FIDIC 合同条款或其他国际通用合同条款，这些条款对所有投标人 的要求是一样的，是承包商不能改变的。因此，对此类合同 谈判的重点是业主为此编制的合同专用条款，如付款方式、 付款期间、质保金扣除比例与返还时间、业主风险等都需要 认真研究。对于业主自己编制的合同条款，则应仔细审查每 一个条款。技术规范部分。对于合同实施地国家规范，我们 不能改动，但可尽量争取同等条件下使用我们熟悉的 中国 标准和规范；技术规范部分主要是看业主针对本项目编制的 特殊规范，看其有无特殊要求，及对我们不利或我们可以利 用的规定。从容表达自己 谈判开始阶段，主要是了解对方的 基本情况，如对方主谈人员有多大决定权、是否还有幕后决 策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等