编投标及合同谈判中的战略与技巧应用.pdfVIP

经嬲s一 编投标及合同谈判中的战略与技巧应用 王道好(中国电力技术进出口公司) 1996年底至1997年9月，我结构承包商难于承担，只有印度、韩 具竞争力。 公司参与了南亚某国政府一亚行贷 国各一家公司和我公司购买了标 鉴于这种情况，我们决定提前 款项目第四标段的竞标。该标段为 书。而且，据我们了解，印度在这一 赴现场，主动与业主及其技术咨询 一特种金属结构及其配套仓储设施 领域技术落后，韩国本身尚未拥有 接触，摸清业主的真实意图，且首先 和土建工程的设计和施工，合同期 此项技术，我国则已达到国际领先 向业主推荐第一方案，力争使其在 三年(含缺陷责任期一年)。在编投 水平。经过上述分析我们决定，放弃 没有接触到其他结构形式的情况下 标及合同谈判过程中，我们合理地 第三标段这一常规土建项目的竞争 认可该方案。如果业主有疑义，再拿 选择运用了如下的战略和策略技 而主攻第四标段。 出第二方案，并将二者的利弊介绍 巧，成功地拿到合同，并经过近三年 给业主，力争说服业主采纳第一方