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商务谈判计划书 谈判时间：2011年11月1日 谈判地点：浙江工业大学之江学院 主方：浙江工业大学之江学院 客方：之江旅游度假区  谈判主题 就浙江工业大学之江学院所处位置土地买卖、服务费用进行洽谈。  谈判团队人员组成 主方谈判人员 ：学院书记，校长，财务部部长 客方谈判人员： 谈判负责人（总经理）,公司顾问  双方利益及优劣势分析 我方核心利益：以合理的价格将地卖给之江旅游度假区，并与其建立长期合作 关系。 对方利益：以最低的价钱购得浙江工业大学之江学院所处地，并建立双方长期合 作关系，同时使该地得到最大的发展空间，进而获得更多的利益。 我方优势：1.我方的提案已经获得对方公司高层的普遍认可。 2.我方的学校具有雄厚的知识力量，专业内容掌握好，学校的谈判人员 都具有较高的专业水平。 3.我方所处地理位置优越，交通便利，环境优美，绿化覆盖率较高，对 对方的旅游度假发展计划极为有利。 我方劣势：我方作为新建立的学院，流通资金较少；学校面积较小。 对方优势：资金力量雄厚，社会关系比较广 对方劣势：地理位置不好，在之江学院的后面，属于违约方，面临与众多签约公司 相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。  谈判目标：通过双方的谈判达成协议  战略目标：拿下谈判，并建立双方长期合作关系； 1  时间目标：争取一个月内谈判成功。  程序及具体策略 （一）开局： 1．感情交流式开局策略：赞美之江旅游度假区的环境及近几年的成果，通过谈及 双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的 谈判气氛中。 2. 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。 （二）中期阶段： 1 ）层层推进：对之江旅游度假区的信任表示感谢，再次向其简述之前所做的 提案内容，简要指出公司对此次谈判的诚意，并获得认可。 2 ）展示我方优势：强调我方的谈判人员专业水平优势，并指出能给对方带来 可观的利益，同时软硬皆施，暗示对方若与我方协议失败 将会造成巨大损失。 （三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 （四）最后谈判阶段： 1）把握底线：若僵持不下，在适宜的时机做出一定的让步，让对方在时间上推迟 一些。 2）埋下契机：对方表明合作态度，以建立长期合作关系。 3 ）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确 定正式签订合同时间。 六、准备谈判资料：《中华人民共和国合同法》、《广告法》、《工商管理法》、 《经济合同法》。 七、制定应急预案： 1、若对方坚持认为费用较高时，我方展示其它公司的报价予以还击，固守自己的 核心利益。 2、如陷入谈判僵局时，我方可以主动提出暂时休局，或者建议另外换一个时间和 地点进行第二轮谈判，以保留业务能谈成。 3、若对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放时，我方要避免没必要的 解释，可以通过转移话题来解决，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对 2 方的策略影响谈判进程。 模拟商务谈判情景剧 一、谈判双方 甲方：浙江工业大学之江学院 乙方：之江旅游度假区 二、双方采用的谈判策略 甲方：知己知彼 乙方：拖延时间 吹毛求疵 糖衣炮弹 三、谈判详情 谈判地点：浙江工业大