商务谈判计划.pdfVIP

商务谈判策划 一、谈判主题 通过这次商务谈判，中国 e 畅股份有限公司与佐特（zowt ）外贸鞋业有限公司 取得合作，达到双赢，即 e 畅以合理的价格出售一批计算机产品，合理制定整机 保修服务时间，且能与乙方保持长期的合作关系。 二、谈判团队组成 副总经理：胡兵峰 公关经理：周玉前 法律顾问：王蒙 客服经理：倪俊 三、谈判前期准备 本行业的前景： 目前计算机制造业已经趋于成熟，90 年代以来中国计算机 产业的形成与中国计算机产业国际化程度日益提高密切相关。由于计算机产业是 未来普及化程度很高的产业（两个主要标志，一是主要城市和地区在计算机业各 领域各具特色，形成相应的角色分工和合作，二是主要城市和地区计算机产品都 是大进大出的大宗贸易产品，像上海、北京）；许多企业看好中国计算机市场的 成长潜力；在中国发展自己的品牌，可降低成本，促进社会发展；国家相关部门 和当地政府也都表示，非常支持这个产业，因此也肯下大手笔投资。据预测部门 估计，仅 2007~2009 年许多投资商对中国计算机行业的投资总额已达 120～130 亿人民币。 我方企业的背景：e 畅主要是在国内从事台式电脑、笔记本电脑和移动手机设备、 服务器和外设的生产、销售，已发展成为一家在信息产业多元化发展的大型集团 公司。e 畅的品牌 PC 在过去连续七年一直是中国最畅销的计算机品牌之一，在 2008 年占有中国 PC 市场 27% 的份额（数据来源：IDC ）。作为一家IT 技术与服 务的综合提供者，e 畅以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大 行业和大企业等类别客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。总部设在 武汉的光谷开发区，同时在深圳和上海设立两个主要运营中心，在全国有 5000 多名员工。 对方企业的背景：佐特（zwot ）于近几年以 90 万元人民币的注册资金在北京雅 宝城成立了佐特外贸鞋业有限责任公司，由九个股东出资设立，长期经营各种鞋 类外包贸易，公司实行统一管理，由总经理负责公司的所有部门，并加大了在客 服部的投入，在维系老顾客的同时，也致力于发展新的潜在客户，有效的管理制 度和公司上下的团结一致，让佐特迅速在市场上崭露头角，取得了非凡业绩，目 前公司资产已经过亿，为扩大公司规模，加大产量，同时也为了嘉奖员工，提供 更好的福利，打算为公司的所有员工配置计算机。 四、辩题理解 1 双方希望通过谈判，能够各取所需，各有所利，皆大欢喜 我方利益：通过与乙方佐特（zwot ）的这次合作，能与他保持长期的合作关 系，并为我们作为开拓北京中小企业和国外市场的一次很好的机 会。 对方利益：该公司是一家长期以各种鞋类外包贸易为主的企业，公司员工长期工 作在外，需随身携带许多相关文件。通过与甲方 e 畅的合作，能以尽可 能优惠于市场的价格，购进一大批计算机，用于提高员工的工作效率， 为员工提供便利。 我方优势：e 畅品牌以“e 畅，幸福生活新选择”、“e 时代，我畅想，e 畅为您 打造至新生活”而闻名全国，备受广大消费者的青睐，先后荣获中 国名牌产品、中国模范企业等称号，拥有完善的服务网络，是消费 者最值得信赖的计算机品牌。 对方优势：长期以各种鞋类外包贸易为主，与众多国内外的企业都有合作关系， 无形资产很丰厚，而且在北京的中小型企业中具有很大的影响力，目 前公司的市值不断增长，发展空间很大。 2 、谈判议题的确定（即谈判可能涉及及重点问题分析） 问题 1，以每台多少元的价格购进 100 台计算机设备 分析：我们的目标为 3200~3500 每台售出。我方公司的产品性价比在市 场上有较大的优势。 问题2 整机保修服务时间 分析：我公司预定目标为：整机保修时间为 2.0~3.0 年。在法定“三包” 有效期内更换后的整机及主要部件的保修期，按“三包规定”执行。在法定“三 包”有效期外但仍属于 e 畅厂商服务承诺范围的 e 畅笔记本电脑及其部件，经 e 畅认证服务机构维修后在 e 畅厂商服务期限内继续享有规定的服务。维修部件如 自修复之日起距e 畅承诺的服务期限结束不足三个月的，