金蝶的国际市场策略资料.pdfVIP

维普资讯 专 题 ·伞球化 金蝶每年也有约12％的销售额投入研发，并且和 得反应速度的必要条件之一。金蝶和中兴两家企业在 中兴类似，在其研发部门内也有专门的团队负责针对 探索试验后，不约而同地采用了相同的方法来创造这 国外市场的需求开发或调整产品。正是靠着研发，中 个条件。 兴和金蝶有了自主的技术和品牌，并且具备了根据客 这个方法就是人才本地化 ，这是两家企业都着重 户需求快速调整和开发产品的能力。徐少舂指出： “快 强调的国际化经验。在国际市场上开拓业务 ，必须要 速是我们在国际市场跟国外软件竞争的一个显著优势， 与当地市场沟通 ，了解当地市场的需求。在这方面没 也是我11]的一个市场定位。我们靠快跟别人竞争。” 有人能够比当地人更胜任。 金蝶国际于2001年刚在香港开展业务时，并没有 为国际市场配备人才 使用当地的人才。总部派出的驻港员工虽然会讲英语， 单是雄厚的研发实力并不能保证企业一定具有快 但没有在当地生活过，无法深入了解当地的文化，也 速的市场应变能力，能与当地市场通畅地沟通也是获 缺乏开拓市场所急需的人脉关系，因此初期的市场开 金 蝶 的 国 际 市 场 策 略 随着中国经济的发展，越来越多的中国企业开始走出国门，作为这些企业在国内的管理软件供应商，金蝶国际也 紧随其后，从2001年开始走向国际。从战略角度考虑，金蝶走国际化还有一个更深层的原因，那就是用国际化来磨砺 自己，以期在十年内打造一个在技术、管理等各方面都达到国际水准的企业，进入世界应用软件十强。 金蝶谨慎地选择了亚太地区作为国际目标市场。做出这样的选择，不仅是因为这个区域在地缘、社会、文化和经 济发展水平上与中国相近，还因为金蝶通过市场研究发现 目前世界上领先的企业软件供应商在亚洲地区都很弱，而 亚太地区的企业软件供应商本身的国际化程度又很有限，这样就为金蝶软件的国际化留下了较大的发展空间。 选定市场后，金蝶更细致地做了目标客户选择，它把三类客户作为自己的目标客户：首先是走出国门的中资机构。 这类客户往往在国内就使用金蝶的管理软件．对金蝶的品牌有较高的认知度 ．金蝶把它们在国外的分支机构发展为客 户自然也就相对容易。目前招商局集团、中国旅行社等中资企业在香港地区的分支机构都成为了金蝶的客户。第二类 客户是跨国公司在亚太区的分支机构。这些跨国公司的总部一般使用国外大型的管理软件，但其下属的第二级或者三 级分支机构不必全都采用这类软件，因为这样成本过高，并且实施周期过长。于是 ，金蝶开发出可与国外大型软件对 接的管理系统，并争取到了许多这类客户。华润集团的各分支机构 ．美国银行，奥林巴斯等都属于此类客户：第三类 客户则是亚太区的中小企业。对这类客户．金蝶凭借前两类客户的基础和口碑．以及较强的技术实力来吸引它们，目 前香港的数码通、新世界电信等企业都成为了金蝶的客户。 虽然有了明智的市场和客户选择，金蝶在进入国际市场时还是遇到了巨大的困难。最让金蝶人感到痛苦的是，在 国内数一数二的金蝶品牌到了国外，所知者竟然寥寥无几。这让金蝶人认识到，在国际市场上，金蝶品牌的构建只有 从零开始。面对这样的困境 ，它们有计划地采取了一系列的策略来开拓市场树立品牌。 强力推广品牌 针对金蝶品牌在国外知名度低的情况．金蝶采用多种手法进行品牌宣传。除了做广告，更重要的是 70 2004年6月 维普资讯 专 题 ·令球化 拓效果很不理想。 公司、戴尔 (Del1)担任过多年的高层管理人员。