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共 同 话 题 乡情 朋友用介绍人的近况 经济利好消息 家庭亲戚 社会新闻 老年新闻团体活动 服装 食品、饮食习惯 住宅摆设 邻居 兴趣爱好 接 触 时 容 易 遇 到 的 问 题 我正在吃脑白金 去了就是让我买产品 我没时间去 我没钱 保健品都是骗人的 我吃了好多保健品都没用 寻 找 购 买 点 顾客的问题决定顾客的需要 顾客只关心大问题不关心小问题 问题越突出，需求越强烈 需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显 销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感 将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题 寻找购买点的说服技巧 问简单的问题 问肯定回答的问题 问小的肯定回答的问题 问顾客有可能提出的问题 不要确定问题答案 举例说明： 你是怎么看待健康的 你觉得你健康吗 你觉得你会永远健康吗 你觉得治疗重要还是预防重要 你是选择单一性保健品还是整体性、根本性的保健品 不恰当的着装： NO:过分时髦型 NO:过分暴露型 NO:过分潇洒型 NO:过分可爱型 身 体 语 言 语 气 语 言 55% 38% 7% 沟 通 的 技 巧 眼 神 目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。 微 笑 情 绪 会 影 响 顾 客 微 笑 的 4 个好处： 不用花力气使顾客心情舒畅 告诉顾客我见到你很高兴 发自内心地自然真诚的微笑 最具魅力，使人无法抗拒 微笑体现的是开朗健康体贴 YES：点头 YES：面对顾客 YES：身体向前 倾 NO：向后靠 NO：不停地看表 NO：收拾资料 NO：整理文件 腰 部 以 上 姿 势 正确的行为 不正确的行为 坐 的 学 问 不要坐满整个椅子。 不要全身靠在椅子上。 落座后，身体应稍微前倾。 落座后，两膝间保持一个 拳头的距 离。 切忌腿脚抖动，或叠二郎腿。 手 势 学 会 用 肯 定 的 手 势 诱 导 顾 客 握 手 配合对方的手势 长辈、主人、女士、领导 先伸手后再握 自然大方，五指齐用 力度适中，掌握得当 握手时间的长短为２－５秒为宜 切勿隔着人或桌子同客户握手 ? 接 触 1米以内是亲密的距离 1—2米是朋友的距离 2—3米是谈判的距离 沟通的最好角度 45度夹角 您好！ 您好！ 真 诚 微 笑 的 技 巧 延 迟 1 秒 钟 语气 86% 语言 14% 语气在打 电话中占 着86%的 重要地位 电 话 沟 通 电 话 沟 通 的 技 巧 打电话时要微笑 要深呼吸 要站着打电话 要用足够的音量来吸引顾客 要调动语言的感情色彩来配合顾客 语气要夸张