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市场拦截思考总结 在建材市场上各大品牌竞争逐渐白热化的今天， 市场上各种抢夺客户的招式 五花八门，促销、广告、电视宣传、打折、抽奖、返现· ····· 各种新的花样一 遍遍被复制，被传播，对于大多数的消费者来说，理性消费观念逐渐形成，那些 各种新的促销概念在他们看来， 不过是换汤不换药， 故而很难形成稳定持久的消 费刺激，在终端市场上调查发现，更有一些商家，为了在竞争中获得生存，在建 材市场里外，甚至是竞争对手的店门口，公然将客户拉到自己店里。 结合已经出现的情况，加上自己在建材市场上做市调时也遇到过类似的情 况，发现这种方法已经不再是什么稀奇的事， 市场拦截简单直接， 所针对的对象 定位精准， 意向较大， 如能充分发挥拦截者的才智， 将会给店面带来很多实际的 效益，有必要将这种简单直接的接客方式加以总结， 以期帮助今后开展销售工作。 市场拦截前的准备工作： 1.拦截的人员选择 2.拦截地点选择 3.拦截中的策略考虑 4.拦截话术 以下将从以上几个方面展开分别加以论述， 关于做市场拦截的人员选择。 不 是所有的销售人员都适合做市场拦截，做拦截的人员一般要具备下述几个条件： 1.胆大心细，心态好，敢于挑战自我 。再说的通俗点，就是脸皮要厚，敢做 敢干，不畏畏缩缩， 有豁出去的勇气。 做拦截很多时候是在面对陌生客户直接冲 上去，无所畏惧的跟客户讲活动， 讲产品， 还要随时准备接受客户的冷眼甚至是 责骂。 胆大就是见到客户敢冲上去跟客户搭讪， 跟客户讲述活动、 产品；心细就是 要求拦截人员注意见机行事， 尽管需要随时冲出去跟客户交流， 但是如果注意讲 究策略就更好了， 针对不同类型的客户， 比如赶时间的该怎么说、 年轻的跟年长 的怎么说、 消费档次高的跟低的怎么说、 怎么在尽量短的时间内辨别这个客户是 否是自己的意向客户，对于不同类型的客户采取什么样的策略应对· ····· 这些 细节之处， 流露的就是心思细密的程度， 更多的需要的是做拦截人员在这个过程 中不断的思考和总结。 心态好是做市场拦截另一项必备的素质， 在拦截过程中， 更多的情况是遭到 客户的拒绝， 甚至是冷眼责骂， 一般人很难承受这样的心理压力， 因此对于做拦 截的人员来说， 如何在这样的气氛中迅速的调整心态， 化拒绝为动力， 不让被拒 绝的挫败感影响工作效率是至关紧要的。 2.拦截地点选择 。拦截地点的适当与否，关系到拦截过程中人流量大小，对 工作效率和提高进店率更有直接的影响， 一般来说，市场拦截的地点通常考虑条 件是：a、人流量大的建材市场门口，而且是自然进店率大的门口，像建材商场 的偏门口一般不加考虑 b、距离本店比较近的建材市场，这种情况是针对独立店 这种情况， 相对来说， 这种店面既是优势也是劣势， 优势是同其他的品牌形成了 暂时的隔离， 有一定的区分度， 如果本店的产品和展厅装修有特色的话， 能够吸 引客户在店停留更久，提高成单率 c、建材市场商场内部，如果条件允许的话， 也就是建材市场商场内部管理不严的话可以在商场内部做拦截， 由于商场内部的 同类品牌较多， 前来进入商场内部购买产品的客户意向很大， 如果能够拦截到店 面，成交率将会大大增加。 3.拦截中的策略选择 。其实，做市场拦截就像打游击战，想要打赢战争需要 讲究策略和战术，想要将客户拉近店里成单也要做很多准备工作。 举个例子来说， 如果我们在商场内部做市场拦截的时候， 是不是一定就可以拦截客户进店呢， 拦 截之前我们有哪些事情需要考虑呢？首先是商场情况， 起码我们要事前搞明白自 己的同行分布的位置， 自己的竞争对手有哪些， 哪家的店装修的最有特色， 客户 平时在哪家店停留的时间较长； 商场的规则是什么， 是否允许我们做拦截， 如果 不允许采取什么方法公关解决， 在什么位置做拦截最好， 采取什么办法吸引客户 进店等等，这些问题都是我们在拦截过程中需要反复思考的， 在终端，我们发现有位小伙这样做， 他明知道商场内不让做拦截， 而且商场 的保安只要看到有人做类似的举动， 就会前来驱赶， 于是他就买了一包好烟， 跟 保安搞好关系， 然后在接下来的日子里， 在商场内外做拦截时候， 只要他的动作 不是太大， 保安就不会说什么。 他拦截成功率很高， 还有一个原因是他拦截到的 客户意向很精准， 他拦截客户时候通常是先远远的跟踪， 观察他会进到哪家的店 里，隐匿在旁边， 当客户从店里出来后， 他揣摩客户应该没有看上那家的砖然后 迅速迎上去，将其带到自己的店面。而且，这种方式不会花费太大的功夫。 当然，实际情况比这要复杂的多， 办法都是自己想的， 在实践中一定要灵活 应变。 4.拦截话术 。关于拦截话术，这里是结合做市场拦截时候的实际经验和总结 其他做拦截人员做的好的地方给出几个分享模板。 a、在商场外进行拦截的时候