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市场萎缩下山东电建一公司市场营销策略 32 非全日制康靖坤山东电力建设第一工程公司 内容提要： 近两年随着“简政放权” 改革，火电项目审批权也由中央部委下放到地方政 府手里。 这一原意为简政放权、 提高效率的举措如今变成了各省， 尤其是高度依赖煤炭发展 的省份，力保地方 GDP增长的不二法门。 伴随着近几年煤价持续走低， 促使各发电集团 “跑 马圈地”、火电出现“大跃进”情况。 2016 年上半年，国家发展改革委、国家能源局连发 3 份重要文件，为日益严重的火电产能过剩踩“急刹车” 。火电市场急剧萎缩，如何保持现有 的市场占有率， 并在原有基础上做出突破， 是摆在所有电建企业面前的重大课题。 电建企业 应积极应对当前形势变化， 结合自身企业特点， 找出适合有效的营销策略， 不断谋求企业创 新发展。 关键词： 市场 电力市场 营销策略 客户 分析 一、引言 营销策略是企业以顾客需要为出发点， 根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、 商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，运用各项策略原则，为顾客提供满意的 商品和服务而实现企业目标的过程。火电市场由之前的计划经济转变为市场经济，并且 绝大部分火电施工企业都是国企，导致企业营销观念较传统落后，“重现场、轻市场” 观念较严重，营销策略大多靠决策者的经验和感觉，缺乏在时间和空间上的系统性和科 学性。行之有效的营销策略，将对市场占有及企业生产发展至关重要，下面对山东电力 建设第一工程公司新形势下市场营销策略进行分析总结。 二、公司简介 山东电力建设第一工程公司（以下简称公司）始于 1952 年，前身为来山东援建的电 力部上海基建局第二十二工程处， 正式成立于 1956 年。 是世界 500 强中国电建集团骨干 成员企业。拥有电力工程总承包壹级、火电设备安装专业承包壹级、高耸构筑物专业承 包壹级、房屋建筑工程施工总承包壹级、电站调试甲级，起重设备设计制造 A 级等 20 余项资质，具备对外承包工程和进出口经营资格，持有 ASME组织 A、PP、U证及 NBR资 格证，是中国建筑企业信誉 AAA级单位和全国守合同重信用企业，被誉为全国的“电建 铁军”。 半个多世纪的千锤百炼，公司已发展成为集火电、核电、新能源发电、电站设计、 电站调试、检修运维、输电变电、基础设施和起重机械设计制造、商贸物流、投资融资 于一体的综合性、集团化、多元化国有大型电力工程公司，能够为客户提供集成式、全 产业链综合服务。公司先后建成各类发电厂 260 余座，装机总容量超过 60000MW，承建 项目遍布南美、南亚、中亚、西亚等 10 多个国家和国内 20 多个省、市、自治区，是我 国承建项目跨地域最广、经营规模最大的电力工程公司之一。 1 三、市场环境分析 截至 2015年底，全国火电装机容量约为 11亿千瓦。按照非化石能源优先发展的原则， 扣除非化石能源发电量后， “十三五”期间留给火电的新增装机空间仅为 2亿千瓦。而目 前全国火电机组核准在建规模 1.9 亿千瓦， 已发路条约 2亿千瓦已经饱和。 2016 年上半年， 国家发展改革委、 国家能源局连发 3份重要文件， 为日益严重的火电产能过剩踩 “急刹车” 。 4月21日，国家能源局相关负责人表示，近年来国内火电装机规模快速增加，火电产能过 剩潜在风险逐步显现， 预计今年新增装机规模将超 5000万千瓦。 如果按这样的发展态势， 未来几年，火电行业将会变成现在的钢铁和煤炭行业。按照国家能源局要求，电力富余 省份要采取“取消一批、缓核一批、缓建一批”等措施，适当放缓煤电项目建设速度。 其中明确指出，除民生热电项目外的自用煤电项目，尚未开工建设的， 2017年前应暂缓 开工建设。由此可见，火电市场在经历 2015年井喷式扩大之后将迎来长期的“寒冬”。 同时，我国政府推行“供给侧改革政策”、“一带一路”战略深入实施会带来较大 市场机遇。国家发改委 2016 年 6 月正式发布《关于发展煤电联营的指导意见》：科学推 进西部地区锡盟、鄂尔多斯、晋北、晋中、晋东、陕北、宁东、哈密、准东等大型煤电 基地开发，在落实电力消纳市场的前提下，有序扩大西部煤电东送规模；核电、风电、 光伏等新能源市场逐步扩大； 城镇化进程加快催生的基础设施业务在不断扩大， 国家“鼓 励 PPP模式项目” ；国内投资企业纷纷 “走出去” 开疆拓土、 互联互通衍生出许多商机。 四、营销策略分析 （一）适宜的战略定位 战略是企业前进的方向，是企业经营的蓝图，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢 得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。所有的营销决策都是战略性的，每个公司都必 须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最 有意义的营销战略。公司以市场发展为导向，结合自身情况，制定符合