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零风险策略 有些时候，即便是你把宝贝描述设计得全面周详，同时又给了买 家足够多的吸引，但还是会有一些买家犹豫不决，不能立即做出购买 决定。成交是销售的最后一个步骤，也是销售的关键所在。我们或者 让买家与我们交易，或者眼睁睁的看着买家在我们的视野中消失，成 败在此一举。我们之前做的所有一切都是为了最终的成交，在这时当 然不能放过机会。所以，我们要先找到买家犹豫不决的真正原因，再 对症下药，刺激那些感兴趣的人立刻采取行动。 我们都在网上买过东西，相信绝大多数的人在交易中都有过不愉 快的经历。比如：“不合身的裙子、有严重瑕疵的餐具、商品与图片 不符、商品数量不对、因包装不当商品严重受损、假冒商品”等等。 这些曾经不愉快的网购经历，让他们在以后的交易中迟迟不敢做出决 定。买家在内心里对交易风险的担忧是购买行为的最大障碍，也是导 致买家不购买商品或服务的首要原因。 在如今信用真假难辨的网络中，让买家在交易中变得小心翼翼。 所以两方在进行交易之前，一方总是要求另一方（不管有意识还是无 意识）去承担大部分或所有的交易风险。比如：如果我收到货后不满 意可以退货吗；如果我服用了你推荐的减肥药没有减肥成功，你可以 退款给我吗；我买的这款化妆品礼盒是送人的，如果收到货后包装破 损，可以退货吗等等。在这种情况下，如果我们说“不”，让买家自 1 己来承担这些交易中的风险，买家通常的反应就是：“不买”。 所以我们想让买家和我们顺利的、没有顾虑的交易，唯一的办法 就是消除买家的交易风险，直到买家不再犹豫，接受你推荐的商品为 止。在这里，我称之为零风险策略。 零风险策略可以在任何交易中消除买家的风险，当你消除买家的 风险时，你也消除了买家购买的主要障碍，在这个策略中，你必须做 的就是承担你和买家之间的所有风险。让他们知道，如果他们不满意， 你就干脆退钱给他们，或者免费重做这些工作，让他们满意。 如果你的客户说，你的商品非常诱人，但我还是很担心，因为我 以前买过很多次商品，结果都是不尽人意。如果这一次也像以往一样， 收到之后和你所介绍的不相符，不能让我满意，那怎么办？你可以这 样回答，如果你收到商品后和我所介绍的不相符，对产品不满意，我 们就不配拿你的钱，你有权利要求我们全额退款。我们会立刻、马上 把你支付的所有款项全部退还给你。而且我们不会问你任何问题。 当你承担了交易中的风险，你的推销建议将会更具有吸引力，更 容易被接受，原本限制你成交的因素将瞬间消失。如果能在没有任何 风险的状态下做事，许多人都会抱着不妨一试的心态。如果你的商品 或服务正如你所言，买家一旦开始尝试，就会一用再用，不断地向你 重复购买。零风险策略是销售中最有力量的武器，如果你能将这个策 2 略注入你的生意中，你一定能够天下无敌。 在使用这个策略时，你要检视你的商品，用换位思考的方式，把 可能使买家不和你交易的种种原因一一列出，买家购买我们的商品经 常会在什么环节上犹豫不决，我们就在哪里使用零风险策略来消除买 家的抗拒。比如买家担心化妆品用完会有过敏反应，那我们就过敏包 退货；如果买家担心减肥药吃完没有效果，那我们就无效退款；如果 买家担心你出售的商品不是正品，那我们就承诺假一赔十；如果买家 担心实际收到的商品与你介绍的不相符，那我们就不满意包退。如果 买家不想承担退货所花的邮费，那就由我们来承担。看看你自己的商 品、服务，有多少人曾经因为不满意而要求你退款或是抱怨。如果数 目很低或根本不存在，那就表示你使用零风险策略，会有很好的结果。 如果你常常被抱怨或不满意，那你需要多加注意。 零风险策略对不同的行业是不一样的，它并不代表客户购买的所 有风险你都全部承担，但至少你要比任何竞争对手承担的风险都要 多，让客户承担的风险接近于零。竞争对手躲在后面什么都不敢承担， 而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。 但是你的保证必须是真诚的，全心全意的并且毫无漏洞。一个有 漏洞或不真