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第1章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的概念与特点1.国际商务谈判的概念 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动肖事人为了达成某笔交易，彼此 通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 国际商务谈判的特点 ⑴国际商务谈判具有一-般贸易谈判的共性：a.以经济利益为谈判的目的； b.以经济利益作为谈判的主婆评价指标；c.以价格作为谈判的核心。（2）国际商务谈判的特殊 性 а. 国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；b?应按国际 惯例办事；c.国际商务谈判内容广泛；d.彩响谈判的因素复杂多样。二、国际商务谈判的 种类1.按参加谈判的人数规模来划分⑴个体谈判:谈判双方各只冇一人参加（2）集体谈判: 谈判双方都有多人参加2.按参加谈判的利益主体的数量来划分⑴双方谈判:两个利益主 体⑵多方谈判:两个以上的利益主体3.按谈判双方接触的方式來划分（1） 口头谈判（2） 书面谈判 按谈判进行的地点来划分 ⑴主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。 （2）客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判。（3）屮立地谈判：指在 谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。5.按谈判中双方所采取的态度与方针來划分 ⑴让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而讣步，希望通过谈判达成一个皆 人欢喜的协议。 ⑵立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强便者，最 后的收获也就越多。 ⑶原则型谈判法：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种 共同性利益和冲突性利益。 б. 按谈判的内容来划分⑴投资谈判。 ⑵租赁及“三來一补”谈判。（3）货物买卖谈判。⑷劳务买卖谈判。⑸技术贸易谈判。⑹ 损害及违约赔偿谈判。三、国际商务谈判的基本原则:L.平等互利原则 ⑴自愿交易，不强人所难。（2）贸易中不附带任何政治条件。（3）价格的确定按价值规律办 事。⑷“重合同,守信用”。2.灵活机动原则3.友好协商原则4.依法办事原则 四、 国际商务谈判的基本程序1.准备阶段2.开局阶段3.正式谈判阶段 强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。4.签 约阶段 五、 国际商务谈判的PRAM模式1. PRAM谈判模式的构成⑴制定谈判计划。（2）建立关系。 ⑶达成使双方都能接受的协议。⑷协议的履行与关系的维持。2. PRAM谈判模式的运转 （1）P： plan，计划。（2）R： Relationship,关系。（3）A： agreement,协议。（4）M： maintenance, 维持。 第2章影响国际商务谈判的因素 一、国际商务谈判中的环境因素1、政治状况因素 （1）国家对企业的管理制度（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定性 （5） 政府间的关系2、宗教信仰因素 （1）宗教信仰的主导地位作用（2）宗教信仰的影响与作用3、法律制度因素（1）该国 法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响 （4） 法院受理案件的时间长短 （5） 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序4、商业习惯因索 （1）金业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5） 商业间谍问题（6）是否存在贿赂现象（7）竞争对手的情况 （8）翻译及语言问题5、社 会习俗因素6、财政金融状况因素 （1）外债状况 （2）外汇储备情况（3）货币的口由兑换（4）支付信誉 （5） 税法方面的情况7、基础设施及后勤供应状况因素 8、气候状况因素 二、 国际商务谈判中的法律因素 -般来说，国际商务的法律因素涉及两个方面： 一是影响国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。国际商务 谈判111的宏观法律环境乂分为国际法和国内法两方面，国际法方面主要指与国际商务相关的 国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。 国际商务谈判中常见的法律问题主要冇：谈判对象的主体资格问题、介同的效力问题、争端 的解决方式问题。 三、 争端解决方式中仲裁与诉讼的区别1、受理案件的依据不同2、审理案件的纽织人员不 同3、审理案件的方式不同4、处理结果不同 5、受理案件机构的性质不同6、处理结果境外执行的不同四、涉外仲裁协议的内容 1＞仲裁意愿 2、仲裁事项 3、仲裁地点 4、仲裁机构 5、仲裁程序规则6、仲裁裁决的效力五、国际商务谈判的心理因素（一）国际商务谈判 中的个体心理 1、 个性：指人的心理特征和品质的总和,具体表现为人的性格、能力和素质等。2、情绪: 人对客观事物看法的一种木能反应，如喜、怒、哀、乐。积极的悄绪可以提高人的活动能力 和思维能丿J,消极的情绪会降低人的活动能力和思维能力。 3、 态度：是指人