销售管理原理与实务教学课件 易正伟 10.单元十课件.pptVIP

1．终端陈列的作用 2．陈列的关键 3．特殊陈列 4．陈列品的颜色搭配 5．陈列成本的核算 6．陈列的要求 7．陈列的调整 2．陈列的关键 ⑴位置 ⑵产品陈列方式 ⑶动线效果 ⑷整体效果 3．特殊陈列 ⑷渐进式陈列 4．陈列品的颜色搭配 5．陈列成本的核算 6．陈列的要求 7．陈列的调整 1．理货员的主要工作职责 2．理货要点 * 1．整体部署区域市场 首先，应了解本企业在该地区的市场地位（如市场占有率），同时，也必须确实地把握该地区的竞争状况和竞争关系。 其次，本企业到底是强者还是弱者，也必须加以确定，因为强者与弱者的作战方法会有很大区别。 此外，还应根据本企业的资料做销售分析（如产品销售额、产品毛利、顾客的销售额等）。其他问题如销售费用、运输距离等也应事先作相关关系分析。 ①顾客为何购买？这是购买动机细分原则。 ②顾客在什么时候购买？这是购买时机细分原则。 ③哪些顾客在购买？这是交易主体细分原则。 ④顾客购买哪些产品？这是交易客体细分原则。 ⑤顾客在哪里购买？这是交易地点细分原则。 ⑥顾客用什么方法购买？这是交易方法细分原则。 项目二 学会开展区域市场调研 *