商务谈判策划案例(2).pptVIP

公司名称：文昌清澜佳能天然椰果厂成立时间：2009年5月7日 注册资本：500万 经营范围：果冻生产,椰果生产地址:海南，文昌市，清澜港，海军基地 加工方式：OEM加工管理体系认证：iso9001员工人数:1800人厂房面积：400000平方米销售区域：全国研发部门人员：80人年营业额：2000000人民币 分析香飘飘公司信息 谈判的目的、时间、地点，行程安排 程序及具体策略 期望目标，最优目标，最低目标 SWOT分析图 最后谈判阶段 制定应急预案 1.香飘飘公司相关信息 香飘飘公司创办于2005年8月，位于浙江北部的湖州市，厂区面积一百余亩，注册资金5000万，年收入十亿元。公司经营理念：诚实、双赢，做中国最好的奶茶，创中国第一。曾连续获得浙江省食品工业百强企业，食品卫生等级A级单位，浙江省信用等级AA级企业等等。 2.谈判目的、时间及地点 1、谈判目的：希望通过此次谈判获得优异的成果。通过与香飘飘食品有限公司合作，进入浙江椰果市场。 2、谈判时间：2014年3月28日 3、谈判地点：本公司行政办公楼会客厅 谈判议程安排 谈判议程：3月27日 迎接香飘飘有限公司谈判代表，安排食宿（五星级酒店）。 3月28日 启动谈判 8:30-11:30议题：椰果品种、质量、规格、包装，订货数量，交货方式，供货价格及货款支付。 11:40 工作餐 3月29日：签订协议，拍照留念，社晚宴庆祝 3月30日：送香飘飘公司谈判代表到机场返回湖州并赠送礼物。 3.谈判程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方某种缺点，以制造心理优势，使我方处于主动地位. 3、具体策略 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破. 2、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 5.SWOT分析图 6.最后谈判阶段 1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间  7.制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对20万元的违约金表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 3、如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。 4、如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。 * 关于本公司与香飘飘公司谈判具体事宜 谈判专家：欧 商务专家：李 生产专家：吴 技术专家：杨 法律顾问：磊 演讲专家：君 期望目标 最优目标 最低目标 能与香飘飘公司达成 短期合作价格不低于 1800RMB一吨 能进入浙江椰果市场 并与香飘飘公司达成 长期合作伙伴 价格不低于 市场价 能与香飘飘公司达成 短期合作价格不低于 1500RMB一吨 4.三个目标 1. 价格优势大 拥有专业的研发人员 椰果口感纯正质量好 1. 品牌的知名度还不够 2. 主营行业较少 3. 宣传力度较小 1. 资金充足 2. 在奶茶市场口碑好 1.需要大量的椰果供应 2.奶茶椰果不够纯正 SWOT分析 我方优势 我方劣势 对方优势 对方劣势 *