强大客户销售与客户关系管理讲师版-公开课件（讲义）.pptVIP

* 谢谢合作! 任朝彦 QQ：465119131 谢谢！ * 迷障：弄清楚客户究竟要什么? Ⅰ 运动员在比赛场上 究竟为了什么 国家荣誉 害怕失败 让家人在电视前 不要失望 给心爱人的人一给惊喜 证明自己 奖牌 * 迷障：弄清楚客户究竟要什么? Ⅰ 一个人去旅行是 为了什么 放松自己 交朋友 寻找灵感 与家人度过 美好时光 想有一次艳遇 看风景 * 举例：客户对服务器的需求动机? Ⅰ 买服务的动机 减少系统故障 减少系统维护 以免资料受损 拥有最新技术 增加工作量 提高系统的效率 正面价值 反面价值 * 客户受到影响是由那方面构成的 客户价值创造途径 为客户正面提供价值 为客户反面创造价值 质量 更可靠 快速回应 节省费用 低价格 降低日常开支 便利 使用简便 一流服务 易于管理 品牌保证 可以升级 经过验证 性能良好 消除隐性费用 降低高昂的维护费 降低故障发生率 降低信息的拥堵 价值创造 * 大客户营销专业工具:大客户销售技巧 * F/A - B/V 转换 企业的特点(Feature)和优点(Advantage) 客户的受益(Benefits) /价值(Value) 必须转换成 * 特点，受益，和价值 特点 Features： 事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。 受益 Benefits： 作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。 基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的，定性的。 * 利 益 好 处 1，我要什么样的 2，我为什么需要这样的 3，我凭什么相信你？ F A B * F.A.B 分析 Feature 特点 Benefit 利益 Advantage 好处 * 销售员如何向客户推销利益？ F（特征） A（优点） B（利益） E（证据） 质量 性能 原材料 外观 服务 价格 安全性 * 需求 Needs 特点 Feature 优点 Advantages 串联语 The key phrase 利益 Benefit 小组演练: 列出公司业务十个利益陈述点(现场演练): ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? * 检测你的专业沟通思维 我认为客户沟通是否有效，最关键在于： 1 ）说客户喜欢听的话 2 ）要十分恭维客户，并对客户有礼有节 3 ）口才要比客户好，说话要诙谐幽默 4 ）仔细聆听客户心声 5 ）把握客户的利益和心态 6 ）其他 * 检测你的专业沟通法则 我认为与客户交往的原则，最关键在于： 1 ）做客户喜欢做的事情 2 ）针对客户个性特点实施不同的交往方法 3 ）分析客户个人兴趣, 投其所好 4 ）发挥自己个性特长 5 ）多赞美多恭维 6 ）其他 * 四种类型客户沟通风格 + + － － 控制性 敏感性 红色人 绿色人 黄色人 蓝色人 黄色型应对之道 突出利益好处 把握时机 速度要快 遵守时间承诺 开门见山、语气肯定 —诱之以利。 红色型应对之道 多肯定、表扬、注重外表 预约、谈话时多活动 建立私人间的友谊、更热情随便些 欣赏其幽默 多安排些时间、容忍其夸张 多用例子、少用数据 进入主题前先聊些家常 模仿其风格，从宏观上看问题 ——赞之以 词 。 蓝色型应对之道 听清楚要求 制定完善的计划 准备详实的数据与资料 自信、合理缩小思考范围 直接切入主题 留心观察、客观介绍 守时、多些余量 耐心、节奏慢些、穿着讲究些 ——晓之以理。 绿色型应对之道 多倾听他的心情故事 切忌单刀直入求胜心切 注意维护个人情谊 在适当的时机主动请求帮助 对受到的帮助表示感激 ——动之以 情。 * 与四类客户临场接触的人鬼沟通技巧 临场接触要领关键 红色人 黄色人 绿色人 蓝色人 戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励 不争论、多配合、多谅解、多支持 多鼓励、多跟进、多带头、多肯定 重小节、多交心、多督促、多帮助 * 人际风格分析工具 * 客户异议是您在