门店拓客活动流程和方案.docxVIP

门店拓客活动流程及方案（通案） 活动前的准备 （一）市场与合作店调研 1、针对合作店面附近消费群体进行调研，分析店面所辐射小区住户类型，人员构成，比如住户中女性占比、儿童占比等，目标客户聚集地点，比如学校、商场、休闲娱乐场所等；目标客户经常光顾的商业体，比如周边服装店、超市、美容美发等。 2、针对合作店内项目、经营类型、顾客数量及消费能力基础做调研分析。 （二）物料准备 宣传单页、顾客登记表格、医院资料、引流礼品及赠品等。 （三）确定主题 1、新店：美丽来袭，XX店联合临沂美奥整形医院寻找XX城“100名公益美丽使者！” 巨惠活动进行中！ 2、老店：XX店XX年店庆，轻松“圆你整形梦！蜕变梦！美丽梦！”巨惠活动进行中！ 3、备选：节日类，如：喜迎新春！美丽过年！………倾情回馈（答谢）新老顾客！巨惠活动开始啦！错过再等一年！一年仅此一次！巨惠！巨惠！巨惠！ （四）物料使用 1、宣传单页，活动当天进行推送，主要是周边店面及流动人群，务必做到目标人群入户到手，宣传单页设计要有可视性、可读性、故事性、说服性、要引发欲望而不是简单陈述； 2、根据活动店面周围的业态环境和潜在消费人群选购“低价格高价值”、“覆盖面广”、“使用性强”的礼品来引流顾客，例如：家具生活用品，“儿童书包”“小筐小盆”“小凳子”“儿童玩具”“米面”等。 （五）活动内容 1、活动优惠，特别针对“拓客产品”进行活动宣传； 2、新顾客活动方案； 3、老顾客活动方案； 4、老带新活动方案； 5、顾客邀约、沟通话术； 6、项目免费设计体验，人多采用排号排队叫号进行。 活动中的组织 （一）活动工具 1、横幅、拱门、抽奖箱、宣传资料、礼品、音响等造势工具； 2、顾客登记表，详细记录来访客户信息，需求等详细信息； 3、项目案例展示、设计体验区、等待区布置等； 4、引流话术、引导成交话术准备等。 （二）人员分工 1、拓客人员，3—5人与店面门口及周围路边宣传拓客，要明确活动亮点拓客话术； 2、店内接待人员，1—3人，做好进店客户的接待讲解、礼品发放工作，组织并稳定进店客户的参与度和积极性； 3、店内专业服务人员，1—3人，负责进店客户的设计操作体验服务工作，并不断的引导成交。 4、其他活动项目的分项人员，例如，抽奖、登记、谈单等需要每项工作都有专人负责，避免现场出现脱节、空岗，影响现场成交。 （三）现场促单 1、利诱，拓客项目促单，高价值低价格xx原因，倾情回馈客户，限时XX天，限量xx； 2、卖点，产品卖点深层包装，卖点针对性解决客户实际问题； 3、圆梦，美丽梦—美丽后对生活的改变—案例，由现状入手，家常式聊天说服； 4、从众，大肆渲染、展示现场成交数量成果，引导盲从成交。 5、压单，直接、大胆提出成交主张，并主动帮助顾客做成交决定！例如：“假定成交法”“签字确认法”等 活动后的跟进 （一）客户分析 1、建立客户资料库、成交客户档案库（信息尽可能的全面并不断补充，例如，人际群体，转介绍能力等）等客户分析工具； 2、将客户分为已成交客户、未成交客户，未成交客户分为A类、B类、C类、D类四个档次，详细记录客户信息，有计划、分阶段重点突破成交。 （二）有效跟进 增加客户储备量、拓新、啃老 1、建立客户粘性，根据客户资料，利用微信、短信、电话等沟通工具对客户进行粘性建设，保证客户梯队数量的同时不断递进转化成交； 2、新活动推介，根据店面实际情况，定期推出相关活动或优惠或分享等活动项目，邀约客户进店重复体验，递进成交； 3、老客户转介，客户带人是成交的有力保障之一，要说服老客户带人进入，并给与新进客户较大优惠或免费，给老客户以价值感，提高老客户带人进入的积极性。 （三）数据储备 建立客户数据库，不断积累有效客户群，将客户做成有价值的朋友。 申福坤 2015年10月6日