IBM 李宁管控模式之一北体组织.ppt

| Page * 市场部主要职能描述 重组营销部门 品牌管理部 制定整体的品牌战略，品牌定位 监控产品营销部和事业部的营销计划 制定总体公司形象的沟通计划 集中管理媒体公司，制定审核标准 指导和审核市场部其他部门的工作 指导和审核事业部的营销工作 对市场部其他部门和事业部营销人员提供 考核输入 部门 主要职能 与其他部门的工作关系 产品营销部 市场调研组 根据产品类别价值定位确定具体产品类别计划 发展产品的概念 制定具体的产品营销战略和整体促销计划 负责指导经销商的订货和价格管理 注：本页所提产品指大货 指导和审核市场调研组的工作计划 指导和审核产品开发经理的工作 批准和监督产品支持部促销具体计划和执行 对销售人员进行产品概念培训 制定调研计划 选择和管理调研公司 执行调研分析 接受品牌管理部和产品营销部的工作指导 向品牌管理部和产品营销部提交分析报告 特别项目组 针对大型运动活动（如奥运会）所组成的临时项目组，由市场策划人员和产品经理组成 负责客户关系管理、公关活动策划和专门产品的设计 直接向市场总监汇报工作 需要市场调研、生产部等部门的支持 | Page * 销售部主要职能和相关的考核指标 重组营销部门 全国销售经理/区域管理 制定销售目标和具体计划并对结果进行评估和相应的奖励 分公司和重要经销商的管理 计划和发展分销商/批发商/主要客户网络 通过销售人员管理和激励经销商，如向分销商提供培训 销售额/市场占有率/销售额增长率 销售成本/销售费用占销量百分比 销售效率（如覆盖城市数目和每个城市的平均销量、销售人员数量和人均销量） 库存周转率/回款/期货执行率 部门 主要职能 建议的考核指标 产品支持部 渠道支持部 根据市场部目标制定具体促销计划并与各区或省进行沟通 负责对各区或省分公司的促销执行结果进行评估和检查 协助市场部产品经理指导经销商订货 进行商品销售分析，向产品经理和全国销售经理提交结果 负责终端店面的标准管理制定，包括SOP，门店陈列、货架摆放和商品组合等 对各类业态如店中店、地铺店和经销商制定管理分级标准 渠道拓展的计划制定和拓展审核及决策 大客户经理/团购经理 总销售额/各产品类别销售额 促销成本/平均促销费用 促销效率 按渠道的销售额及增长率 单店平均销售额/单店平效 开店效率 直接与重点百货商场、大卖场沟通；协调统一订货 大客户的合约管理；发展新的全国大客户或产品进场合同 在条件成熟时，管理直供的产品 大客户的销售额 销售成本 | Page * 加强中控能力及对销售人员的专业支持和管理 重组营销部门 如图所示，中央专业职能部门对于区域/省公司相应职能的支持和管理 | Page * 理顺销售部门的报告关系 重组营销部门 全国销售经理/ 大区经理 区域/省公司 支持人员 区域/省公司 职能部门人员 总部职能部门 销售部专业支持部门 促销管理 品类管理 零售管理 渠道发展 人力资源 财务部 物流 信息技术 参与销售战略制定 汇报销售工作及问题 参与全国性促销决定 制定并监督计划的完成 批准销售计划和目标 批准销售费用 评估省公司管理层业绩 定期提交促销计划 定期提交商品分析报告 细化并执行店面运营标准 按规定上报拓展计划 批准促销计划；指导品类管理 制定并监督零售管理标准的执行 审核并决定渠道拓展计划 对人员的考核提供输入 制定整体的指导方针和原则 审核并批准工作计划 对职能部门人员进行业绩评估 按照规定进行季度性汇报 专业问题的咨询 | Page * 明确总部、区域和门店的分工 总部 区域/省 店面 财务 人力资源 配送 商品管理 门店营运 促销 重组营销部门 选择经销商和评估 重点经销商的统一管理 统一的经销商会议 辅助经销商进行制定期货计划、本地订货 经销商日常沟通 培养和激励经销商 回款管理 招聘、培训和考核总部及区域管理人员 对经销商、店面管理人员和销售员提供培训 执行总部人事政策制度； 招聘、培养和考核店面管理人员 店面人员招聘和考核 年度预算规划 资产全面管理 执行内部审计 配合总部对店面的审计 会计核算 日常会计 资金上缴总部（对于自营店） 制定商品组合原则和价格管理 确定主要商品组合计划 指导各地商品管理 参与制定当地商品组合计划 监督当地商品价格管理 指导店面商品组织 提出商品组合和价格调整意见 制定门店营运管理手册 制定门店陈列标准 提供门店运营培训 监督门店营运标准的执行 提供门店运营管理的指导 执行门店运营标准 提出意见反馈 制定公司统一营销战略和促销原则 组织全国性的促销活动 市