椰岛促销员指导培训--酒店定稿.pptVIP

分析 客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种 只是为拒绝找个理由 应对建议 第一步：请问您以前喝的是**的那种酒？——了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。 第二步：您对 **酒的感觉如何？ 第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。 客人说，喝**酒的次数多了，想换换牌子 应对建议 常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职 如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种 如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。 客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子 分析： 犹豫说明不反对，说明我们有50％的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。 应对 先生,我给您们先上两瓶了,这酒真的不错的! 您是需要一人一瓶还是先上两瓶？ “我把酒打开咯?” 客人在犹豫，怎么办？ 应对建议：结合实际情况灵活应用 不要胆怯，要敢于及时上去导购 要看准点酒人是谁，焦点任务是谁 导购时要不紧不慢，不给对方机会 如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会 如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会 如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会 即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说： 　“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜” 几家酒厂的人同时导购，怎么办？ 应对措施： 把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。 其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？ 分析 这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付 应对建议 争取同情法：现在是上班时间，公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没有了，请体谅我们的难处，现在找工作真的不容易。 借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒 迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯 伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开 “托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！ 客人要求陪喝酒怎么办？ 　　 酒店老板要求陪客人喝酒 －分析： 　　　开玩笑；或者为拒绝推销找个理由。 －应对建议 （开玩笑式的）老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客 （开玩笑式的）没问题，算我请客了，呵呵。（结帐时不在） 客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？ －分析： 　　酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人高兴。 －应对建议：大致相同 　　　　　　争取同情法 　　　　　　伪装法 分析 提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品，不能因为这个小问题影响生意 应对建议 相信您喝酒讲究的是酒的品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！ 上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了 虽然我们公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。 没有礼品，我们不喝你们的酒 应对建议： 我们的小礼品虽然价值不是很高，但它有椰岛海王的特色，表示了我们的一点心意，相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，关心的是酒的口味和质量，不会在意礼品的多少和价值吧，呵呵。 你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣 －应对建议： 　　　　　好酒要配好包装，否则客人很难从外观 　　　　　区分酒的品质档次；好马配好鞍，好酒也要好包装 你们的酒是卖包装，成本加到酒钱上，你们的酒很划不来 分析： 所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。 说贵只是借口，就是不想喝 最多的情况是信口开河，随便说说 应对建议：主要为品质层面的说服 先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了 先生，您经常喝酒一定是行家，椰岛海王是中国名酒、中国驰名商标、最早做保健酒的厂家、真正保健滋补酒养生专家。 客人说：“酒太贵了” 回顾今天的课程 一、工作职责与素质要求 二、促销过程解析 三、促销礼仪 四、产品知识 五、促销技巧 六、保健酒促销常见问题解答 酒店篇 ※自信带来好运气 ※良好形象很重要 ※诚心诚意好服务 ※摸准人心好成功 ※面对异议要冷静 ※生意不成仁义在 ※贵在坚持显恒心 ※发动群众好办事 ※竞争意识常在心 总结：九句格言记在心 要做，就做最好！让我们共同创造促销奇迹 谢谢大家！ 仪容与仪表 头发：干净、梳扎整齐 眼：清澈、有神 口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。 手：卫生 ,不留长指甲，不涂指甲油 服装：统一、干净、穿戴整