《国学思维(中西)与赢商之道》.ppt

EEC （010《国学思维（中西）与赢商之道》—2006年8月26日清华大学提升课程北京东方人（EEC）管理顾问机构（Copyright ? 1996~2006） 目 录 A、请思考：三位企业家的言论背后 1、从三位本土知名企业领袖个案的言论中，我们发现了什么？ 2、让我们一起来思考：为什么？ B、思维辨证：中西商业思维差异与融合 3、西方人的思维特质是什么？ 4、西方人思维特质下的商业行为取向 5、特别提示：两类知识之应用警示 6、中国人的思维特质又是什么？ 7、中国人思维特质下的“商业行为”表现 8、中西思维辨证与融合的启迪 9、第一个关键结论 C、思维应用：顾客优势决定顾客购买 1、从“企业即顾客”来看商业的本质 2、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客？ 3、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？ 4、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢？ 5、顾客优势，决定顾客购买 6、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之差异 7、第二个关键结论 8、特别提示：社会思想沿革历史之教训 D、赢商之道：5大运行法则 9、做最本质、最本分的商人——“赢商” 10、何谓赢商之道？ 11、第一法则：显触法则（2个案例） 12、第二法则：聚焦法则（3个案例） 13、第三法则：对比法则（5个案例） 14、第四法则：联想法则（4个案例） 15、第五法则：转换法则（2个案例） 16、第三个关键结论 1-1A-0、震惊——联想何以吞并IBM PC业务？ 1- 1A- 1、原因——IBM的亏损将吞噬联想有限的盈利？ 1- 1A- 2、反映——柳传志并购后第一次做客《对话》 1- 1A- 3、结果——2005年开始整合后，结果却出乎意料 1- 1A- 4、解疑——柳传志并购后第二次做客《对话》 1- 1A- 5-1、成功和有利因素——联想收购IBM PC的动机（战略的收益） 1- 1A- 5-2、成功和有利因素——联想收购IBM PC的动机（战略个案） 1- 1A- 5-3、成功和有利因素——联想收购IBM PC的动机（执行的收益） 1- 1A- 5-4、成功和有利因素——联想收购IBM PC的动机（执行个案） 1- 1A- 6-1、失败和不利因素——联想收购IBM PC的难点（问题） 1- 1A- 6-2、失败和不利因素——联想收购IBM PC的难点（3大风险及预案） 1- 2A-0、华为老板说了什么？ 1- 2A- 1、2002年标杆对比：联想与华为 1- 2A-2、2004年标杆对比：海尔与华为（收入与利润） 8-1、中西思维辨证与融合——辨证之平衡 （ 阴阳之中庸） 8-2、大阴阳（天人思维）之中庸——仍然逃不脱“道”的制约 5-1、顾客优势，决定顾客购买！ 所谓顾客优势，是指顾客在购买某产品（或服务）过程中，顾客认为该产品不仅能“满足顾客所需（要）所欲（望）”，而且该产品在所有备选产品中具备一种被顾客内心认的综合比较优势，这就是顾客优势。顾客优势，决定顾客购买；顾客优势，顾客做主。 1、购买过程中所产生； 2、被顾客内心认可的； 3、满足所需所欲； 4、一种综合比较优势。 备注：QGD三角市场之模型 5-2、顾客优势，一种什么样的思维？ 1、这是一种整体性思维来定义市场：市场是一种关系，而非单一个体； 2、这是一种“以赢得顾客为导向”的商业思维,也是一种整体攻防平衡的思维 5-2-附、顾客优势之市场观 5-3、一个成功的商业个案的举证？ ——皮衣反季节销售个案 1-1、做最本质、最本分的商人——“赢商”：全球第4种商业导向！ 1-2、什么是赢商？ 3-1、第一法则：顾客感知与可接触的显触法则 所谓外显，主要是指企业的产品或服务在顾客购买过程中，必须处于能被顾客所看到、注意、知晓、接触的地方，而不能隐藏在企业那里！ 1、酒香不怕巷子深的误区； 2、广告、公关、推广、传播的首要价值； 3、走出“低调务实”的误区（做事高调，做人低调）； 4、做事不如做秀？ 5、埋头做事？ 让顾客了解您、接触您，这是企业成功关键的第一步！ 4-1、第二法则：产品针对性的聚焦法则 企业的产品或服务不可能是想当然的，必然具备针对性，那么针对什么呢？——针对顾客所需所欲！针对顾客的重心利益点！ 1、卖点-USP？ 2、买点？ 3、重心利益点-一分为三？ 4、企业承诺利益与顾客感受利益？ 针对顾客所需所欲，针对顾客重心利益点，这是产品为王的关键！ 4-5、目标顾客传播聚焦：某餐厅为何要借用桶装水广告？ （3） 5-1、第三法则：产品被顾客定势对比的对比法则 当您认为您的产品独一无二的时候，顾客或许并不这样认为，因为他（她）还