餐饮营销与营销管理.pptVIP

第九章　餐饮营销与营销管理  了解： 　　1． 餐饮实体营销理念的发展过程 　　2． 餐饮产品与服务的营销组合 　　掌握： 　　1．餐饮营销的定义 　　2．影响餐饮实体营销的主要因素 　　重点掌握： 　　1．影响餐饮实体营销的主要因素 　　2．餐饮内部营销的主要形式 　　3．餐饮外部促销的主要形式 第一节 餐钦营销原理 　　一、餐饮营销的定义 　　餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客满意或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。 餐饮营销具有以下要求： 满足顾客需求； 具有连续性； 有步骤的进行； 内部各部门的密切协作与配合。 二、餐饮营销的意义 　　餐饮营销对于提高餐饮实体的经营效果，获得好的效益具有重要意义。具体说来，餐饮营销的意义有以下方面： 　　1． 让宾客知晓。 　　2． 让宾客喜爱。 　　3． 让宾客偏爱。 　　4． 促使宾客采取购买行动。 三、餐饮产品与服务的营销组合 　　营销因素组合（6 P） 　　1． 人(People)。 　　2． 产品(Product)。 　　3． 价格(Price)。 　　4． 促销(Promotion)。 　　5． 绩效(Performance)。 　　6． 包装(Package)。 四、餐饮营销影响因素 　　1.宾客对餐饮的需求 　　1）生理需求 　　a) 营养 　　b) 风味 　　c) 卫生 　　d) 安全 　　2）心理需求 　　宾客的精神享受欲望愈高，他们对于餐厅的环境、气氛及服务的要求也愈高，或者说，他们的心理需求更为复杂和苛刻。主要表现在以下几个方面: 　　a) 受欢迎的需求 　　b) 受尊重的需求 　　c) 物有所值的需求 　　d) 显示气派的需求 　　e) 方便的需求 2.影响宾客饮食爱好的因素 　　1）内在因素 　　指与菜点的色、香、味、形、温度、质量等直接联系在一起的因素，如装盘的方式、供应时的温度、服务方式等都会对宾客的消费产生影响。 　　2）外部因素 　　a) 环境 b) 情绪 c) 广告 d) 时间和季节性变化。 　　3)生理和心理的因素 　　生理机能失调会对人们的饮食爱好产生极大的影响，而这些变化又常和心理因素的影响有关。 　　4)个人因素 期望标准、他人影响、食欲和心情、家庭人口因素、文化水平等。 　　5)社会经济因素 　　6)文化和宗教因素 3.环境气氛在餐饮营销中的作用 气氛对购买行为的影响表现在一下三个方面： 1、气氛能引起宾客的注意 2、气氛能向宾客传递某种信息 3、气氛能造成某种感觉，增加宾客购买的可能性 人们能否感受到气氛受以下因素影响 1） 期望 　　2） 选择 　　3） 情绪 　　4） 视觉 　　5） 嗅觉 　　6） 触觉 　　7） 听觉 　　8） 价值 第二节 餐饮内部营销 　　餐饮营销分为两大类，即对外营销和对内营销。对外营销指为招揽宾客所做的一切工作。对内营销指采取措施使来到餐厅的宾客最大限度地消费。对内营销的主要形式有： 　　一、菜单推销 　　二、人员推销 餐厅的每一位员工都是推销员。 　　　　 三、餐厅推销 （一）根据不同对象、不同宾客适时推销 （二）及时向宾客提出合理建议 （三）根据不同宾客推荐菜点饮料 （四）结合菜点加强酒水的推销 （五）主动询问 （六）现场演示吸引宾客 （七）适时向宾客推荐饭店的其他服务项目 （八）推销注意事项：严禁强迫推销；推销要有针对性 四、特殊活动推销 （一）特殊活动推销的时机 1、节假日推销 2、清单时段推销 3、季节性推销 （二）特殊活动推销的类别 演出型、艺术型、娱乐型、实惠型等。 （三）特殊活动推销的要点 话题性、新潮性、新奇性、单纯性、参与性。 五、赠品推销 六、展示推销 　　1． 原料展示推销 　　2． 成品陈列推销 　　3． 餐车推销 　　4． 现场烹调推销 七、其他推销 　　1． 针对儿童推销 　　2． 试吃 　　3． 宾客参与推销 　　4． 酒瓶挂牌推销 　　5． 知识性服务 　　6． 附加服务 　　7． 打包 推销 　　8． 餐饮特色促销 第三节 餐饮外部促销 外部促销形式主要有： 一、餐饮销售人员推销 收集信息；计划准备；上门推销；介绍餐饮产品和服务；处理异议和投诉；商定交易；跟踪推销。 二、电话推销 包括餐饮推销人员打电话给宾客进行推销和推销人员接到宾客来电进行推销两种。 　　 三、广告推销 报纸、电视、户外广告、交通广告等。 四、其他促销方法 　　1． 免费品尝 　　2． 有奖销售 　　3． 折扣赠送 　　4． 宣传小册