学校转让合作事宜商务谈判策划书.docxVIP

：!斟焊丁鯛奇 目 录 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 一、 背景 3 \o Current Document 二、 谈判主题 3 \o Current Document 三、 谈判目标 4 四、 谈判团队人员组成 5 五、 谈判环境分析 6 （一） 己方环境分析 （二）对方环境分析 \o Current Document 六、 谈判程序及具体策略 8 （-）开局 （二） 磋商 （三） 结束 \o Current Document 七、 谈判中的重点、难点 9 \o Current Document 八、 制定应急方案 10 一、背景: XX教育局想发展当地的教育（市教育局也时常施压），于是打算卖掉二中， 以使其与一中竞争，以提升整个县中学教育水平，XXXX投资公司发现这一商机, 打算投资购买二屮。于是，双方商量于2012年12月XX 口就学校买卖事宜进行 谈判。 xx第二中学 XX第二中学是所省级重点建设中学，坐落在XX旭日中犬道29号。学校占 地160余亩，其屮有教学楼、办公大楼、学生宿舍各一幢，一个操场，一个菜园 地。大约留有150亩空地，基础设施仅占不到10亩。 现有高，初中教学班35余个，在校学生2500余人。学校先后投资100余 万元进行改造，师资力量雄厚，现有教职工126人，特级教师和全国模范教师两 名，高级教师和一级教师有40多人。全校在职教师的平均年龄35岁。 XXXX投资公司 XXXX投资有限公司（以下简称XXXX投资）成立于2005年6刀，是浙 江清华长三角研究院（以下简称研究院）独资的创投公司，代表研究院对外投资 和经营管理，是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业。 公司控股股东浙江清华长三角研究院（简称研究院）是清华大学和浙江省 政府合作的产学研单位，立足浙江，面向长三角，承载科技创新、教育培训和科 技成果产业化的重任，在生物I矢药、环境保护、IT、先进制造和海洋资源开 发等五大领域开展产学研工作。 截止2009年底，XXXX投资累计创业孵化15家高新技术企业，涉及生物 医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。冃前已有浙江清华长 三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司等19 家投资企业。 二、谈判主题 关于XXXX投资公司对XX第二中学买卖事宜的磋商（主要为价格） 三、谈判目标 通过我方的综合评估，县二中的资产为：土地价格+教学楼价格+办公楼价格 +寝室楼价格二64万+62万+30万+40万二196万。因此，我方确定了以下目标： 目标… （最优期望日标） 目标二 （笫?最优日标） 目标三 （最低限度目标） 价格 150万 200万 600万 I、谈判团队人员组成 董事长：杜大彬（协调员） 资料搜集：赵志婷，高慧菁 人员组成谈判团队成员副董事长：鲍科尔 主谈判手：杨梅珠 人员组成 谈判团队成员 副谈判手：丁霄丽 财务顾问：王亮 法律顾间：王飞龙 记录员：陈薙萍 资料分析，陈一伟，徐袁迪 策划书编纂：宋禧禧，李江鹏 五、谈判环境分析 （一）己方环境分析 机会：XX教育局想发展当地的教育（市教育局也时常施压），且XX教育部门出于 培养当地教育资源的考虑，于是急于转让二中，以使其与一中竞争，以提 升整个县屮学教育水平。 挑战：1、由于当地只有两所中学，可能存在大量潜在竞争者； 2、 跨省投资对当地民俗风情不了解，与当地政府和和关组织需从头建立 良好沟通、合作关系； 3、 在与当地投资者竞争中处于劣势。 优势：1、实力雄厚，是浙江清华长三角研究院（以下简称研究院）独资的创投 公司，代表研究院对外投资和经营管理，是浙江省发展和改革委员会 备案的创业投资企业，到2009年底，已拥有19家投资企业。 2、 经验丰富，截止2009年底，XXXX投资累计创业孵化15家高新技术企 业，涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领 域。在教育领域，目前已有浙江清华长三角教育培训屮心有限公司、 浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司两家已成规模的企业。 3、 专业谈判团队，副董鲍科尔先生任浙江省谈判协会名誉会长，他领导 的谈判小组曾在多场谈判中取得了良好的成绩。 4、 总公司放权给谈判小组负责人，使之拥有最终决定权，减少谈判中的 不必要顾虑。 劣势：1、公司投资面广泛，以拥有多个投资项目，流动资金紧张； 2、 公司投资范围涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业 教育等多个领域，投资区域范围亦较为广泛，总公司管理困难； 3、 异地谈判。 （二）对方环境分析 机会：有多家投资公司希望进入XX教育领域，给予XX教育部门较多的选择权。 挑战：1、市教育局压力，要求XX发展教育，为与一中形成良性竞争，出卖