王荣耀-客户忠诚度管理.pptVIP

客户管理：培养客户的忠诚度 销售与市场杂志社培训总监 王荣耀 销售的三种基本模式： 直销式：厂家—消费者 直营式：厂家—零售商—消费者 经销式：厂家—经销商—零售商—消费者 客户的四种含意： 顾客 消费者 用户 经销商 第一讲 客户管理的中心内容 客户管理的两大内容： 选择一个好客户，然后服务好他！ 一、选择能给事业带来利益的客户 二、开发新客户的经验 1、组建新客户开发突击队 2、培育样板客户，以点带面 3、先启动消费者市场，吸引客户 4、倒着开发新客户 5、竞赛法 第二讲 客户管理的基本理念 第一节 客户管理管什么？ 讨论： 客户管理究竟管什么？ 一、销量新概念 讨论： “销量”指什么？ 1、销量七个新概念： 毛销量 净销量 存销量 滞销量 讨论： “滞销量”最终会变成什么？ 2、销量计算公式： 讨论： 经销商进货量是不是真正的销量？ 如何将“存销量”转化为“净销量”？ 二、过程管理的任务 确保客户完成目标销量 促使客户做好市场基础工作 督促客户执行公司的政策 提升客户的营销管理能力 三、由“促销”向“促通”转变 1、通路的三个环节 2、客户的客户才是真正的客户 3、销售人员的职责不是卖产品 4、促通策略 第二节 客户管理管“谁”？ 管哪个客户？ 一、全面客户管理理念： 宝洁公司： 向关键人物推销 二、管理二批 像管理总经销商一样管理二批 三、管理客户的