汽车市场营销实务 教学课件 作者 赵学峰 11-4分销渠道管理.pptVIP

11.4 分销渠道管理 11.4.1 渠道成员的选择 11.4.2 分销渠道的评估 11.4.3 分销渠道合作与冲突 11.4.4 渠道成员管理 11.4.5 渠道调整 小结 作业 11.4 分销渠道管理 11.4.1 渠道成员选择 选择依据 （1）中间商的声誉，从业年限，同行中声誉程度； （2）经营其他产品情况； （3）创利润记录； （4）偿付能力程度，拥有资产及负债状况； （5）协作的态度； （6）销售人员的规模与素质； （7）经营条件； 渠道成员的条件与责任 价格因素、销售条件、地域权利、相互服务与责任。 11.4 分销渠道管理 11.4.2 分销渠道评估 经济性标准 主要是指每一条渠道的销售额与渠道成本之间的关系。 可控性标准 在对销售渠道的控制方面，生产者自己直接销售肯定要高于利用经销商或销售代理商。 适应性标准 即分销渠道要保持一定的柔性，以便能够适时地增加、减少或撤换中间商。 11.4 分销渠道管理 11.4.3 分销渠道合作与冲突 渠道的合作 是指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成的联盟。 渠道冲突主要有以下几种形式： 同一渠道中不同环节之间的冲突，叫垂直渠道冲突。 同一渠道中同一环节的不同成员的矛盾被称为横向渠道矛盾，也叫水平渠道冲突。 还有一种是平行渠道成员或渠道系统因服务同一目标市场而发生的冲突，简单的讲就是两条以上的渠道之