岗前-销售技巧培训(hzj02).pptVIP

欢迎参加－－ 课程提纲 一 销售目标 二 准备工作 三 了解产品 四 寻找客户 五 接近客户 六 结束 第一章 制定有效地销售目标 第二章 高手重视准备工作 销售人员的必备条件 什么是专业销售人员的必备条件呢？ 第三章 了解你的产品 第四章 第五章 接近客户的技巧 结 束 谢谢大家！ 祝您成功！ ? 接近客户的技巧 使用信函接近客户的技巧 撰写销售信函的主要技巧有三点： 要简洁、有重点； 要引起客户的兴趣及好奇心； 不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 接近客户的技巧 立即获得他的好感 面对初次见面的客户 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 购买心理的七个阶段 步骤1：引起注意。 例：有这回事！以前从没听说过。 步骤2：发生兴趣。 例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？ 步骤3：产生联想。 例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目 的焦点。 步骤4：激起欲望。 例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。 步骤5：比较。 例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。 步骤6：下决心。 例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资 料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的 效率，我应该买下它。 步骤7：引起注意。 例：今天总算不虚此行！ 概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。 可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能达到您想达到的境界。 目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。 过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每一个进程是否合理。 基础是决定您的事业是否成功的基本要素。 专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去。 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。 相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。 接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。 拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。 销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促