高效沟通客户技巧.docVIP

务虚群课程 5.3 ?开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。 1.金钱 ?几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 2.真诚的赞美 ?每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。 3.利用好奇心 ?那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 4.提及有影响的第三人 ?告诉顾客,是第三者(顾客的亲友要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 5.举著名的公司或人为例 ?人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。 6.提出问题 ?推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 7.表演展示 ?推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。 8.利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。 9.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。 10.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意. 11.强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。 12.利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。 ?销售员:“您相信有安全玻璃吗?” ?客户:“玻璃是易碎的,这个我知道。”(语气坚定地回答 ?销售员什么都不说,掏出随身携带的锤子向玻璃用力去,结果玻璃完好无损,客户表现出惊讶的神色。?客户:“天啊,真不敢相信!” ?销售员:“先生,您打算要多少?” ?一段时间后,几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法,可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越,因为他又用了新的方法。 ?销售员:“先生,您相信有安全玻璃吗?” ?客户:“当然不相信了,怎么可能。” ?销售人员从包里掏出玻璃和锤子,将玻璃放在客户面前,把锤子递给客户。 ?销售员:“先生,您可以试试看。” ?客户砸过玻璃,露出惊讶的神色。 ?话术解析:以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器,关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致,而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊,也增加了他们对产品的兴趣。另外,这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试,使得客户更加信任产品。 ?一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电子卖场买手机,遇到第一个销售员。 ?销售员一:您需不需要买一部手机? ?客户:你这都有什么档次的手机? ?销售员一:我这里有国产的、原装进口的,从低档到高档都有,您需要什么档次的呢??客户:我正要买一部好点儿的手机。 ?销售员一:我这里的手机正适合您。 ?客户仔细一看,果然如此。但客户却摇摇头,没有买就走了。 ?客户继续在卖场转,遇到第二个销售员。 ?销售员二:您想买手机吗? ?客户:是的。 ?销售员二:我这里有很多种手机,您需要什么样的呢? ?客户:买一部好点儿的手机。 ?销售员二:我这里的手机正适合您,您试试? ?客户一试,果然是好电话,从铃音的效果就能听出音质来,于是,马上买了一部手机。但客户并没有回家,而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。 ?销售员三:请问您买什么? ?客户:买手机。 ?销售员三:您买什么样的手机,平时都用手机来做什么呢? ?客户:商务用途较多。 ?销售员三:哦,像您这样的贵妇一般都买家用手机居多,您为何要买商务手机呢??客户:我儿媳正在待产,行动不方便,我想给她买个简易的商务型手机。 ?销售员三:原来如此,您对儿媳妇可真体贴!您对她这么好,您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的! ?客户听了微微一笑,看上去很高兴。 ?销售员三:那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求,如电池辐射要小之类的? ?客户:这个还真不知道 ?销售员三:依我看,孕妇很怕电子产品的辐射,这会刺激腹中的婴儿发育不良,甚至造成孕妇的一系列不良反应,所以,我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机,它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的,以减少他们的身体危害。所以,这段时间给您儿媳妇用,再合适不过了。 ?客户满意地点点头,一并买了两部手机,给儿媳妇一部,自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。 ?销售员三:我每